ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای
ویژگی های یک فروشندۀ حرفه ای کاغذ دیواری و پارکت ، عبارتند از :
1- یک فروشندۀ حرفه ای توانایی این را دارد که به خریدار کمک کند تا از میان انواع کاغذهای دیواری و پارکت، خرید خود را انجام دهد و از خرید خود، راضی باشد. یا این که مشتری را قانع کند در آینده که به محصول احتیاج پیدا کرد، برای خرید به سراغ نمایندگی عرضه کنندۀ محصولات رویا بیاید.
2- یک فروشندۀ حرفه ای، آن قدر با نیازها و خواسته های مشتری خود آشنا می شود که کاملا درک می کند که چرا این محصول برای این مشتری فایده بخش است.
3- یک فروشندۀ حرفه ای، معتقد است که محصول یا خدمات ، خیلی بیشتر از پول آن، برای مشتری ارزش دارد و مشکل مشتری را به خوبی حل می کند.
4- هدف اصلی یک فروشندۀ حرفه ای، فراهم نمودن خدمات کامل و مفید برای مشتری است.
5- یک فروشندۀ حرفه ای می داند که چه زمان یک مشتری ، طالب کالا یا خدمات نیست. شما باید کاملا بدانید که چه چیزی به نفع مشتری شماست و چنانچه این را ندانید نباید به مبادرت به عرضۀ کالا و یا خدمات بکنید.
6- یک فروشندۀ حرفه ای، کاری بیش از فروختن انجام می دهد. او تلاش می کند که حتی اگر محصولی برای فروختن نداشت، باز هم مشتری به خاطر مشورت با او ، به سراغش بیاید. فروشندگان حرفه ای با شغل خریداران خود کاملا آشنا می شوند : از آنجا که فروشندگان حرفه ای ارائه کننده هستند، نه گیرنده، مانند مشاور عمل می کنند و طرف مشورت خریداران قرار می گیرند. آنها با صبر و متانت به نیاز مشتریان خود پی می برند و مشخص می کنند که محصولات و خدمات آنها چگونه می تواند با نیازهای خریداران مطابقت داشته باشد.
7- فروشندۀ حرفه ای تأثیر‌گذار است و کار فروش خود را همیشه به پایان می برد، او هیچ وقت هیچ کاری را ناتمام نمی‌گذارد.
8- فروشنده حرفه‌ای اعتماد به نفس دارد. او از فرآیند فروش لذت می‌برد و از روابط شغلی خودش با مشتریان رضایت دارد. مشتریان او هم به او اعتماد می‌کنند و وفادار باقی می‌مانند.
مشاور مشتریان خود باشید
برای اینکه بتوانید با مدیران پروژه های ساختمانی در سطح استان ، روابط خوبی برقرار کنید ، بهتر است که مشاور آنها باشید . شما می توانید به آنها در کاربرد انواع کاغذ و پارکت مناسب، نظر مشورتی بدهید تا آنها بتوانند پروژه خود را به بهترین وجه انجام دهند . برای اینکه بدانید چگونه می توان مشاور مشتریان شد ، روش هایی را در زیر ارائه می دهیم.
سه راه اصلی برای انجام داد و ستد بین مدیر یک پروژۀ ساختمانی ( خریدار ) و فروشنده وجود دارد :
1- فقط معامله: خریدار می داند که انواع کاغذ دیواری را به عنوان یک کالا، می‌توان از شرکت‌ها یا فروشگاه های بسیاری خرید. بنابراین، بر اساس قیمت آن و سهولت در انجام معامله ، اقدام به خرید می کند. رقابت میان فروشندگان محصولات جایگزین، به خریدار اجازه می دهد تا در مورد قیمت با شما چانه بزند و سود شما را کاهش دهد ، زیرا درغیر این صورت ، به راحتی می تواند به فروشندگان دیگر در بازار مراجعه کند . در این روش که معمولی ترین روش در بازار است ، فقط قیمت برای مشتری مهم خواهد بود . پیشنهاد می‌دهیم که شما در کار خود ، تلاش کنید که فقط طرف معامله با مشتریان خود نباشید . چیزی فراتر از یک فروشنده باشید.
2- فروش راه حل: در این حالت فروشندگان، محصول و خدمات نمی فروشند بلکه راه حل می فروشند. فروشندگان به عنوان حلال مشکلات آموزش می بینند. بعضی از مدیران پروژه های ساختمانی تمایل به کار کردن با متخصصین هر رشته ای را دارند. بنابراین سعی کنید برای جذب همکاری بلند مدت این خریداران ، به آنها نظر مشورتی بدهید . شما تخصص کاغذ دیواری و پارکت دارید و با این تخصص ، می توانید به مدیر یک پروژۀ ساختمانی نظر مشورتی بدهید . از این رو ، لازم است که اطلاعات فنی شما در مورد محصولات و نصب آنها، کامل باشد .
3- شراکت: نگرش زیر بنایی این روش آن است که : باید فراموش کرد که ما و مدیر پروژۀ ساختمانی از دو شرکت جدا هستیم، اگر یک شرکت واحد بودیم چه کار می توانستیم برای او بکنیم؟ در این روش، فروشنده و مشتری یک شیوۀ جدید همکاری با هم را در پیش می‌گیرند. در اینجا تمرکز اصلی بر همکاری و کار با همدیگر برای کاهش هزینه های طرفین و در نتیجه قیمت کمتر و سود بیشتر برای طرفین است. اگر بتوانید این روش را با مشتری خود پیاده کنید ، در واقع مشاور مشتریان خود خواهید بود و موفقیت بلند مدت شما را در پی خواهد داشت . ما به این روش ، شراکت مشاوره ای می گوییم.
برای شرکت مشاوره ای چهار قاعده وجود دارد که عبارتند از :
قاعدۀ اول: فقط به فروش فکر نکنید. مشتاقانه به شیوه هایی که می‌تواند برای مشتری سودمند باشد، توجه نمایید. امروزه راه فروش مدرن این نیست که از مشتری بپرسید «چه چیزی لازم دارید و یا چه طور می توانیم آن را به شما بفروشیم ؟ » بلکه بگویید « به کجا می‌خواهید بروید و ما چطور می توانیم به شما کمک کنیم ؟ » . به عبارت دیگر ، ببینید که مدیر پروژۀ ساختمانی می‌خواهد چه کاری انجام دهد؟ مثلا می خواهد کار برایش ارزان تمام شود یا اینکه کار شیکی از آب درآید ؟ در همین جهت به او کمک کنید .
قاعدۀ دوم : خواهان دادو ستد باشید. در زمان دادوستد مستقیم با خریداران باید آموخت که چگونه خود را به نحو موجهی نزد او جلوه داد. لذا این تصور را در مشتریان ایجاد کنید که واقعا خواهان انجام کارشان به بهترین طریق هستید.
قاعدۀ سوم : از تیم فروش استفاده کنید. هر چه تعداد افراد درگیر در ایجاد ارتباط با مشتریان، بیشتر باشد کارسازترخواهد بود. در این میان، باید یک مدیر فروش در نمایندگی خود داشته باشید که کارها را هماهنگ کند.تمامی تماس ها با مشتری باید با هماهنگی مدیر فروش صورت گیرد، زیرا وی به عنوان رهبر گروه تضمین می کند که خواسته‌های مشتری در تمامی موضوعات و فعالیت ها کاملا واضح است. اگر فروشندگان یک نمایندگی ، به صورت مستقیم با مشتری یا مدیر پروژۀ ساختمانی ارتباط برقرار کنند ، بهتر می توانند در فروش دائمی محصولات به آنها ، موفق باشند .
قاعدۀ چهارم : تمرکز بر روی مشتریان مشتری داشته باشید. کوشش کنید که راه هایی برای وسوسه کردن مشتریان به وسیلۀ محصولات، خدمات و طرح های بهتر خود بیابید و احساسی قوی در آنان ایجاد کنید که با شما نسبت به رقبا راحت تر باشند. فروشندگان برجسته پا را فراتر از این ها گذارده و می پرسند : مشتری من برای جلب رضایت مشتریانش به چه چیزی نیاز دارد؟ و یا رقبای وی چه کسانی هستند و برای پیروز شدن او بر رقبایش، چه کمکی می توانم بکنم؟ باید از خود پرسید که مدیر این پروژۀ ساختمانی ، در نهایت می‌خواهد آن ساختمان را به چه کسی تحویل دهد ؟ در این صورت ، چه چیزی برای او مهم‌تر است؟ و کدام محصول شرکت می‌تواند برایش مفید واقع شود؟
یک قانون طلایی تجارت را می خواهیم به شما بیاموزیم که ، اگر به کار گرفته شود، بهترین راهکار برای فهمیدن نیاز مشتریان مشتری و نیز رقبای مشتری محسوب می گردد: « از طریق کمک به دیگران در کسب آنچه می خواهند، می توان به خواستۀ خود رسید »
روش ارتباط با مشتری
در مورد برقراری ارتباط با مشتریان ، پنج نکتۀ اساسی وجود دارد که باید به آن توجه کرد. این پنج نکته اساسی به شرح زیر است:
1- حتی الامکان از یادآوری رقبای خودتان به اسم خودداری کنید.
2- حتی الامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید.
3- اگرمجبورید دربارۀ رقبا صحبت کنید از عباراتی مانند، « رقبای ما » یا « رقابت » یا « ما را مقایسه کنید » ، استفاده نکنید.
4- از رقبای خود عیب جویی نکنید.
5- روی نقاط قوت خود تأکید کنید.
روش فروش شراکت مشاوره ای
در روش فروش شراکت مشاوره ای پنج دیدگاه وجود دارد
