حفظ ارتباط: تشویق مشتری به صحبت کردن
چه طور می توانید مشتری خود را به صحبت کردن تشویق کنید؟ بهترین راه برای این کار، سئوال کردن است. برای تشویق مخاطب به صحبت کردن در مورد خودش، از او سوالاتی برای شناخت نیاز و خواستة او بپرسید. وقتی هم جواب می دهد، با دقت گوش کنید. به خاطر داشته باشید ، هر چه بیشتر گوش کنید، به همان اندازه هم مشتریان شما را دوست خواهند داشت.
همچنین به یاد داشته باشید که به جای مطرح کردن سئوالات بسته، از سئوالات باز استفاده کنید. برای عوض کردن موضوع صحبت، می‌توانید از یک سئوال بسته که به دنبال آن یک سئوال باز وجود دارد، استفاده کنید. برای ایجاد تفاهم با مشتری از روش های هشتگانه زیر استفاده کنید :
1- لبخند بزنید.
2- علاقۀ واقعی در مردم ایجاد کنید.
3- عباراتی به کار برید که مورد علاقه آنها است.
4- از اسم مخاطب خودتان در صحبت استفاده کنید.
5- از او تعریف کنید.
6- به حرف‌هایش خوب گوش کنید.
7- کاری کنید که او احساس مهم بودن بکند.
8- به خودتان یادآوری کنید که من باید به او فرصت بدهم که نظر خود را بیان کند.
فرآیند فروش موفق
اکنون که در مورد فرآیند خرید اطلاعاتی کسب کردید، وقت آن است که با روش های علمی طبق روانشناسی فرآیند خرید، یک روش فروش در پیش بگیرید. این روش، هفت مرحله دارد که در زیر آن را شرح میدهیم.
مرحلۀ اول : صمیمیت و نزدیکی
اولین تصمیم خرید مشتری، دربارۀ شماست. آیا او شما را دوست دارد؟ آیا شما در کارتان صداقت و انصاف دارید؟ این مرحله به این دلیل طراحی شده است که شما به مشتری کمک کنید این تصمیم را به درستی بگیرد. به خاطر داشته باشید که مردم خرید می کنند به این دلیل است که از شما خوششان آمده است و صداقت و قضاوت شما را قبول کرده‌اند. مهمترین هدف شما در مرحلۀ اول ، کمک کردن به مشتری است تا بتواند تصمیم موافق خود را در مورد شما (فروشنده) بگیرد. خود را معرفی کنید و این کارها ( عوامل پنجگانۀ معرفی ) را انجام دهید :
1- به او سلام کنید.
2-او را به اسم اش صدا بزنید.
3- اسم خود را به او بگویید.
4- شرکت یا نمایندگی خود را معرفی کنید.
5- یک سئوال باز که بتواند به ایجاد تفاهم کمک کند، از او بپرسید.
