مرحلۀ ششم : مذاکره، تشویق برای نهایی کردن خرید
تا اینجا، شما مشتری را متقاعد کرده اید که خرید از شما بنا به دلایلی برای او سودآورتر است. رابطة دوستانه ای هم که ایجاد کرده اید، بسیار غنمیت است. مهارت های شما در فروش هم سبب شده که مشتری به خرید کاملاٌ متمایل شود. اکنون هنگام مذاکره است تا بتوانید نسبت به شرایط خرید، با او وارد مذاکره شوید.
مرحلۀ هفتم : اجرا
درک این نکته برای فروشنده مهم است که از حالا، فروش برای مشتری آغاز می شود. این زمانی است که واقعا باید به مشتریان توجه کرد و به خریدشان، روح و زندگی بخشید .
انگیزه های مشتری برای خرید
مشتریان شما برای خریدن هر نوع کالا یا خدمات، شش نوع انگیزه دارند. این شش انگیزۀ خرید عبارتند از :
1- تمایل به سود کردن ( برد )
2- ترس از ضرر (باخت )
3- اطمینان و آرامش
4- امنیت و حفاظت
5- افتخار به مالکیت
6- ارضا کردن احساسات.
راهکارهای تاثیر بر ذهنیت مشتری
گفتیم که مشتری ابتدا به صداقت شما، قضاوت شما در مورد نیاز او و اعتبار شرکت شما فکر می کند. حال چه کار باید کرد تا خریدار را جذب کرد ؟
عواملی که باعث می شود هر فروشنده ای در نظر خریدار خوشایند جلوه کند به چند عامل بستگی دارد که عبارتند از :
1- مردم دوست دارند با کسی صحبت کنند که به حرف آنها گوش می کند.
2- هر چند بیشتر گوش کنید، مشتری بیشتر به شما علاقمند می‌شود .
3- شنوندۀ خوبی باشید.
4- آنچه می شنوید، همان را یک بار برای مشتری تکرار کنید تا متوجه شود که حرفهای او را فهمیده‌اید.
5- هنگامی که به صحبت های مشتری گوش می دهید، از نگاه کردن های متوالی به ساعت خود پرهیز کنید. هرگز صحبت های مشتری را قطع نکنید .
6-چرا باید یک شنوندۀ خوب باشید؟
