مدرسه بازاریابی و فروش ایران Marketing Academy

مذاکرات بین المللی - برزیلی ها

1.مذاکره کنندگان برزیلی حساسیت چندانی به زمان و وقت شناسی ندارند. آنها نیز رابطه گرا هستند و وقت زیادی را به آشنایی و ارتباط گیری با طرف های خود اختصاص می دهند. آنها به ضرب الاجل ها و چارچوب های زمانی بی اعتنا هستند.

2.در فرهنگ مذاکره ای برزیلی ها هدف از مذاکره روابط طولانی مدت است نه قرارداد. از این رو شاید جلسه اول مذاکره با آنها به صحبت های غیر کاری با هدف آشنایی دو طرف با یکدیگر بگذرد. آنها نیز رابطه را آن چنان مهم می دانند که بعد از امضای قرارداد نیز بر اساس دوستی و رابطه می توان هر قسمت آن را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد.

3.برزیلی ها در سبک برخورد شخصی غیر از لباس پوشیدن غیر رسمی هستند آنها پس از آشنایی اولیه با طرف های خود آنها را با نام کوچک صدا می کنند و خودشان نیز مایلند به همین صورت مورد خطاب واقع شوند. البته کاربرد اسم کوچک الزاما" به معنای صمیمیت نیست. در برزیل اصولا" اسم فامیل خیلی مورد استفاده قرار نمی گیرد. در جلسه اول برزیلی ها بدشان نمی آید با لفظ (( دکتر )) مورد خطاب قرار گیرند (‌ولو آنکه دکتر نباشند ).  گاهی نیز آنها هنگام معرفی خود عناوین شغلی و حرفه ای خود را نیز بر زبان می آورند.

4. مذاکره کنندگان برزیلی در مجموع برون گرا هستند. تکیه آنها بر ارتباطات مستقیم و صریح به همراه زبان بدنی است. آنها با سرعت باور نکردنی حرف می زنند و اشکال مختلفی از زبان بدنی خصوصا" حرکات دست و سر و صورت مخاطب قرار می گیرند و به او نگاه می کنند. در این حالت رو بر گرداندن را بی ادبی می دانند. آنها هر چقدر که بتوانند فاصله بدنی خود را با طرف صحبت کم می کنندو گاهی نیز تماس بدنی برقرار می نمایند. هنگام گوش دادن ممکن است با حالات چهره حیرت خود را نشان دهند اما این علائم نشان دهنده حیرت نیست بلکه آنها بدین وسیله نشان می دهند که به موضوع علاقه مندند و دارند خوب گوش می دهند.

5.روند تصمیم گیری در بین مذاکره کنندگان برزیلی کند است. البته برزیلی ها فرد گراتر از بسیاری از همسایگان خود هستند و معمولا" نیز یک نفر تصمیم نهایی را می گیرد اما این یک نفر ممکن است خارج از تیم مذاکره باشد و هماهنگی مسائل با وی زمان بر است . برزیلی ها نیز با اختیارات محدود سر میز مذاکره حاضر می شوند. فرهنگ سلسله مراتبی در برزیل نیز حاکم است و این امر نیز در کند بودن رویه تصمیم گیری مزید بر علت است.

6.مذاکره کنندگان برزیلی تغییر ترکیب تیم مذاکره ای طرف مقابل را به هیچ وجه نمی پسندند و این کار ممکن است مذاکره و قرارداد احتمالی را به خطر بیندازد.

7.برزیلی ها کارت ویزیت را در ابتدای جلسه مبادله می کنند. کارت ویزیت به دو زبان پرتغالی و انگلیسی تهیه می شود.

8.      تفکر مذاکره کنندگان برزیلی عموما" تحلیلی و انتزاعی است و بسیار ذهن گرا هستند. آنها نگرش جز نگرانه دارند و زیاد به تصویر کلی از مسائل کاری ندارند.

9. برزیلی ها در مورد مسائل شخصی و خانوادگی خود بسیار تو دار و پنهان کارند اما در مقابل از طرف های مذاکره ای خود سوالات ریز شخصی و خانوادگی از جمله میزان در آمد ماهیانه / مذهب / وضعیت تاهل و ... می پرسند.

10. برزیلی ها از هر گونه تلاش برای به دست گیری رشته کلام  و مسیر مذاکرات توسط طرف مقابل حسابی عصبانی می شوند. آنها دوست ندارند ببینند که طرف مذاکره ای آنها موضوع را بصورت انحصاری به دست گرفته و اجازه حرف زدن به طرف مقابل را نمی دهد. ( ژاپنی ها بر عکس در این موارد آن قدر سکوت می کنند تا طرف مقابل خود خسته شود )

11. در بسیاری از اوقات قرارداد و اسناد بلافاصله در پایان مذاکرات به امضا نمی رسند . ممکن است صرفا" طرفین با هم دست بدهند و چند روز بعد اسناد امضا شوند.

12. در مذاکره با برزیلی ها هیچ گاه بلافاصله پس از پایان مذاکره از محل مذاکره خارج نشوید. انجام این کار از نظر برزیلی ها نشان دهنده بی اهمیت بودن مذاکره و قرارداد است .

مذاکرات بین المللی- ژاپنی‌ها 

1.مذاکره کنندگان ژاپنی حساسیت زیادی به وقت شناسی دارند اما در مورد زمان بندی مذاکره دیدگاهشان شناور بودن زمان است. در مجموع صرف نظر از وقت شناسی ژاپنی ها پلی کرونیک هستند و برایشان اهمیت ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد و جدول زمانی رعایت می شود یا خیر. برای آنها نتیجه مذاکرات مهم است لذا نتیجه گرا هستند نه زمان نگر آنها در مذاکرات عجله ندارند و بسیار صبور و آرام حرکت می کنند. مذاکره کنندگان ژاپنی شاید روزها و هفته ها برای آشنا شدن با طرف مذاکره خود وقت بگذارند.

2.مذاکره کنندگان ژاپنی هدف از مذاکره را رابطه می دانند و قرارداد از نظر آنها یک چیز جنبی است. آنها برقراری روابط شخصی بلند مدت با دو طرف مذاکره را آن قدر مهم می دانند که به نظرشان حتی پس از امضای قرارداد به جهت اهمیت روابط می توان هر قسمت از قرارداد را مورد مذاکره جدید قرارداد و یا به برخی مفاد عمل نکرد. به اعتقاد ژاپنی ها قرار داد باید بسیار مختصر حداقل در دو یا سه صفحه تهیه شود و صرفا" اصول کلی را در بر گیرد و راه را برای تفاسیر آینده بر مبنای (( حسن روابط )) باز بگذارد. این نگرش دقیقا" با نگرش برخی کشورهای غربی نظیر آمریکا تفاوت بنیادین دارد. از نظر آمریکایی ها اساس قرارداد است و در قرارداد باید تمامی نکات ریز پیش بینی شود و جای هیچ گونه تفسیر جدیدی باقی نماند. یکی از دلایل مهمی که بسیاری از مذاکرات ژاپنی ها با آمریکایی ها به نتیجه نمی رسد همین است. در حالی که وجود یک وکیل در تیم مذاکره ای آمریکایی ها الزامی است ژاپنی ها از حضور وکیل در تیم مقابل بسیار ناخرسند می شوند. به نظر آنها حضور وکیل به معنی دست کذاردن بر جزئیات و پر رنگ کردن ماهیت حقوقی قرارداد است در حالی که مبنا باید اعتماد متقابل و روابط بلند مدت باشد. بعد از امضای قرارداد در صورتی که در جریان اجرای آن اختلافی پیش آید ژاپنی ها مایلند با مذاکره با طرف مقابل بر مبنای روابط شخصی مشکل را بر طرف نمایند و از دخالت فرد یا نهاد ثالث مثل دادگاه بیزارند. این در حالی است که در غرب داوری مرجع ثالث امری طبیعی است. این که ژاپنی ها عامدانه مایلند قرارداد

کلی نوشته شود و جای تفاسیر جدید را برای حل مسائل آینده باقی بگذارد. ناشی از سو نیت آنها نیست. به نظر آنها روابط بلند مدت آن قدر اهمیت دارد که بر مبنای دوستی می توان این تفاسیر را برای حل مشکلات به کار گرفت. آنها از هر گونه اجبار و حکم قطعی بیزارند. به همین خاطر مایل نیستند در قرارداد مفاد اجباری درج شود. آنها به لحاظ اجتماعی از اجبار که ممکن است روزی دامن آنها را بگیرد و به کاری وادار کند که مایل به آن نیستند می هراسند. اصولا" آنها از آینده هراس دارند و از شکست و آبروریزی وحشت دارند. این است که مایل نیستند اسیر مفاد و بندهای محدود کننده و لایتغیر شوند. آنها قرارداد را علامت آغاز یک مسیر می دانند که در طول آن می توان هر تغییری را صورت داد. در غرب قرارداد پایان کار محسوب می گردد و هر گونه تلاش برای تغییر آن پس از امضا با شک و تردید نگریسته می شود. از نظر ژاپنی ها قرارداد ضامن موفقیت کار نیست بلکه رابطه نقش اساسی را در موفقیت ایفا می کند. ژاپنی ها تا با کسی کاملا" آشنا نشوندبا وی کار نمی کنند.

3.سبک برخورد شخصی مذاکره کنندگان ژاپنی رسمی است. در فرهنگ ژاپن سن / جنسیت و پست و مقام جایگاه خاصی به انسان می دهد که قابل احترام می باشد. آنها افراد را به اسم فامیل صدا می کنند. در ژاپن مرد سالاری حاکم است و زنان نمی توانند جایگاههای مهم اجتماعی را اشغال کنند. در نتیجه یک مذاکره کننده جوان بدون پست و مقام بالا در ژاپن برای مذاکره با کلی مشکل رو برو می شود. اگر این مذاکره کننده زن باشد مشکلاتش دو چندان است. ژاپنی ها در مذاکره با لباس رسمی یعنی کت وشلوار مشکی و کراوات حاضر می شوند و دوست ندارند طرف های آنها با لباسهای غیر رسمی ظاهر شوند. آنها همچنین اهل شوخی و مزه پرانی در مذاکره نیستند. در صورتی که طرف مقابل با جوک ولطیفه صحبت خود را آغاز کند ژاپنی ها این طور برداشت می کنند که وی موضوع کار را جدی نگرفته است.

4.شاید مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای ژاپنی ها تکیه خاص آنها بر ارتباطات غیر مستقیم و عدم صراحت کلام باشد. مذاکره کنندگان ژاپنی مانند برخی دیگر از همتایان آسیایی خود خیلی ملاحظه طرف مقابل را می کنند و دقت زیادی می نمایند تا به هیچ وجه کلمه یا عبارتی را به کار نبرند که به طرف مقابل بر بخورد و موجب آبروریزی شود. آنها در این کار آن قدر وسواس دارند که نمی توانند در سخنان خود صراحت داشته باشند. غالبا" حرف های آنها مبهم و چند پهلوست. آنها حتی از کاربرد کلمه ((‌ ‌نه )) وحشت دارند. شنیدن کلمه( نه ) از مذاکره کنندگان ژاپنی امری نادر است.آنها باز هم برای این که مبادا به طرف مقابل برخورد به جای نه عباراتی را به کار می برند که مخاطب به زحمت بار منفی آن را درک می کند. ژاپنی ها از این رو افراد خوش صحبت و چرب زبانی نیستند و از افراد خوش زبان خوششان نمی آید. آنها به آرامی و با تن صدای پایین حرف می زنند. قبل از پاسخ به هر سوالی حسابی مکث می کنند. این حالت گاهی آن قدر طولانی است که برخی همتایان غربی آنها را دچار شک و تردید می کند. در این حال اصلا" خوششان نمی آید کسی حرفشان را قطع کند. زیاد هم سکوت می کنند. مذاکره کنندگان ژاپنی در مجموع زبان بدنی را آرام و کوتاه به کار می برند. زیاد سر تکان می دهند. گاهی هنگام شنیدن حرف های طرف مقابل چشمان خود را می بندند تا بدین وسیله بهتر تمرکز کنند. باید با ژاپنی ها آرام و شمرده حرف زد. آنها تماس چشمی طولانی را نمی پسندند و آن را حاکی از گستاخی میدانند. ژاپنی‌ها اهل تماس بدنی نیستند و فاصله معقولی را با مخاطب خود برقرار می کنند. بهتر است به آنها دست نزد. برداشت آنها از نگاه طولانی این است که طرف قصد ترساندشان را دارد. مذاکره کنندگان ژاپنی بسیار احساساتی هستند اما نشان دادن احساسات در جمع را بچگانه و مایه آبروریزی می دانند. آنها از این که مخاطبشان با صدای بلند با آنها حرف بزند شدیدا" ناراحت می شوند. آنها حتی اگر عصبی یا عصبانی شوند ممکن است صرفا" لبخند بزنند. کلا" حرکات اعضای چهره آنها نیز کم است. ژاپنی ها ملایم و کوتاه دست می دهند و کمی هم خم می شوند و تماس بدنی دیگری با مخاطبان خود برقرار نمی کنند.

5.در بحث بر سر موضوعات مذاکره مذامره کنندگان ژاپنی رهیافت کل نگرانه را دنبال می کنند. آنها معتقدند که تا در مورد همه چیز توافق نشود توافقات قبلی بی اعتبار هستند. آنها همچنین ابتدا مایلند توافق بر سر کلیات صورت گیرد و بعد به جزئیات پرداخته شود. ژاپنی ها خصوصا" در مراحل اولیه مذاکره خیلی کم توافق و سازش می کنند و کار را به آخر مذاکره موکول می کنند.

6.مذاکره کنندگان ژاپنی ها در کسب اطلاعات و جزئیات کار از طرف های خود تبحر دارند. آنها دو مهارت شنیدن فعال و سوال کردن را بسیار جدی می گیرند. آنها آن قدر سوال می کنند تا به تمامی اطلاعات مورد نظر خود برسند و مادامی که کوچکترین ابهامی باقی بماند دست به هیچ کاری نمی زنند. از این رو شاید در جلسه اول مذاکرات تمام وقت به تکمیل اطلاعات اختصاص یابد.

7.از نظر سازماندهی تیم مذاکره ژاپنی ها پر تعداد پای میز مذاکره ظاهر می شوند. این امر هم برای اطمینان از حضور کلیه افراد و متخصصان ذی ربط و هم برای ارسال پیام روانی به حریف است. ژاپنی ها مذاکره را نوعی جنگ می دانند و کلمه کوشو kosho در زبان ژاپنی بار منفی جدال و تقابل دارد در حالی که کلمه مذاکره یا Negotiation در غرب این بارهای منفی را ندارد. جالب این است که ژاپنی ها با این تفسیر از مذاکره ذاتا" اهل تقابل نیستند. تیم های مذاکره کننده ژاپنی یک رئیس دارد که در بسیاری از مواقع هویت وی پنهان می ماند. در حالی که در مذاکرات رئیس تیم در وسط می نشیند و سایر افراد به ترتیب جایگاه در کنار وی قرار می گیرند گاهی ژاپنی ها عامدانه رئیس را در حاشیه قرار می دهند.

8.فرایند تصمیم گیری در مذاکره کنندگان ژاپنی مبتنی بر اجماع و لذا بسیار کند است. ژاپنی ها معمولا" قبل از مذاکره با تمامی افراد و مجموعه های ذی ربط هماهنگی هایی صورت می دهند و با چارچوب های بسیار سخت و غیر قابل انعطاف پای میز مذاکره حاضر می شوند. کوچکترین تغییری در مواضع و تصمیمات آنها باید مجددا" هم به اجماع تیم مذاکره و هم افراد نهادهای ذی ربط برسد لذا تیم ژاپنی با اختیارات بسیار محدود پای میز مذاکره حاضر می شود.

9.ژاپنی ها از تقابل جر و بحث و جدل در مذاکره بیزارند و بروز این شرایط را مایه آبروریزی می دانند. آنها بسیار آرام و مودب هستند و اهل تهدید و ارعاب هم نیستند. در صحبت با آنها باید هر چه می توان به آنها احترام گذارد و به اصطلاح هندوانه زیر بغل آنها قرار داد. آنها در مجموع افرادی عمل گرا هستند و دیدگاه های بسیار بازی دارند.ژاپنی ها در صورتی که تهدید شوند یا سکوت می کنند یا موضوع را عوض می کنند و یا اساسا" مذاکره را رها می کنند. در صورتی که بر سر موضوعی توافق مشکل شود ژاپنی ها به جای پا فشاری موضوع را عوض می کنند و به سراغ موضوع دیگری می روند. این امر در بسیاری مواقع موجب شک وتردید همتاهای آنها می شود. ژاپنی ها در برخورد با بن بست نیز ابتدا سعی می کنند موضوع را عوض کنند و سپس مواضع گذشته خود را باز هم دو پهلوتر و مبهم تر و با کلی ملاحظه بیان می کنند. تاکید بر استدلال های حقوقی ژاپنی ها را ناراحت می کند. در صورتی که ژاپنی ها هنگام صحبت کردن طرف مقابل را ساکت ببینند برداشتشان این است که طرف موضوع را جدی گرفته است.

10. بر خلاف برخی فرهنگها که کاربرد تاکتیک پیشنهاد حداکثری بر آنها موثر است ارائه پیشنهادات نا معقول به ژاپنی ها اثر عکس دارد. خود ژاپنی ها نیز معمولا" پیشنهادات معقول می دهند و به هیچ وجه خواهان چیزی فراتر از انتظارات خود نیستند.

11. زبان انگلیسی ژاپنی ها هنوز هم چندان خوب نیست. برای کار با آنها بهتر است که از مترجم استفاده شود.

12. در حالی که با بسیاری از فرهنگ ها می توان مستقیم و از طریق تلفن فاکس و ایمیل تماس گرفت و شروع مذاکره یا معامله را پایه ریزی کرد در ژاپن تمایل به ملاقات حضوری و مستقیم است. در ژاپن بهترین چیز داشتن یک معرف خوب است که هر دو طرف مذاکره را بشناسد و با سفارش وی تماس های اولیه برقرار گردد.

13. در فرهنگ ژاپنی ها خریدار پادشاه و یا در حکم پدر است و فروشنده فرزند است و روابط پدر و فرزند از جمله عدم نافرمانی پسر از پدر حاکم است. توجه به این مساله در مذاکرات تجاری بسیار حائز اهمیت است. در ژاپن خریدار همواره در موضع قدرت است و بر کرسی ناز تکیه می زند.

14. هدیه دادن و گرفتن از جمله روش هایی است که می توان برای برقراری روابط شخصی با طرف ژاپنی از آن استفاده نمود. در ژاپن کادو و پوشش هدیه از اصل هدیه مهم تر است و از این رو باید به آن دقت کافی نمود.

15. ژاپنی ها به تفریحات جنبی مذاکرات اهمیت بسیار می دهند. باز هم با توجه به نقش اصلی روابط شخصی در فرهنگ مذاکره ای ژاپنی ها این گونه تفریحات مانند صرف غذا در رستوران و یا بازدید و استراحت از اماکن تاریخی و تفریحی نقش مهمی در پایه ریزی روابط دوستانه با ژاپنی ها دارد.

 به عبارت ساده تر اگر طرف ژاپنی میهمان شماست قبل از انجام مذاکرات و یا بین مذاکرات خوب است به جای دفتر کار در رستوران با آنها غذا خورد و برنامه‌های تفریحی و گردشی مناسبی برای آنها تنظیم نمود.

16. درجلسه مذاکره با ژاپنی ها کارت ویزیت در ابتدا مبادله می شود. برای دادن کارت ویزیت به ژاپنی ها و یا هر چیز دیگر از هر دو دست استفاده کنید.

مذاکرات بین المللی- چینی‌ها

1.مذاکره‌کنندگان چینی به زمان و وقت شناسی و چارچوب‌های زمانی مذاکرات حساسیتی ندارند. آنها دیر آمدن را بی نزاکتی نمی دانند. آنها محدوده های زمانی و ضرب الاجل ها را جدی نمی گیرند. همانطور که توضیح خواهیم داد چینی ها نیز مردمی رابطه نگر هستند و از این رو زمان زیادی را صرف آشنایی و ایجاد رابطه شخصی با طرف های مذاکره ای خود می کنند. از نظر چینی ها زمان مقوله ای ثابت و محدود نیست بلکه شناور است. لذا برای آنها اهمیتی ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد. این عدم حساسیت به زمان به حدی است که کارخانه ولکس واگن بعد از 9 سال مذاکره موفق به افتتاح یک کارخانه خودروسازی در چین گردید.

2.مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای چینی ها همانند ژاپنی ها رابطه نگری آنهاست. از نظر چینی ها هدف مذاکره رابطه است و قرار داد مساله ای جنبی محسوب می گردد. مذاکره کنندگان چینی معتقدند که با برقراری روابط دوستی با طرف مقابل وی به نوعی اسیر دام دوستی می شود و لذا کنترل آنها بر فرایند مذاکره راحت تر می شود. از نظر چینی ها نیز امضای قرارداد پایان کار نیست و شروع یک رابطه دوستی بلند مدت است رابطه ای که بر مبنای آن می توان هر قسمت از قرارداد را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد. چینی ها اعتقاد راسخی به داشتن آدم کانال و افراد ذی نفوذ در جاهای مختلف دارند و معتقدند که چنین شبکه ای می تواند کارها را تسهیل نماید. برای مذاکره با چینی ها چه در مذاکرات سیاسی و چه در مذاکرات تجاری برخورداری از چنین شبکه هایی اهمیت حیاتی دارد.

3.مذاکره کنندگان چینی در برخورد شخصی رسمی هستند. در مذاکرات مایلند به صورت رسمی معرفی شوند و هنگام معرفی شدن می ایستند. آنها نام فامیل افراد را برای مخاطب قراردادن آنها استفاده می کنند و دوست ندارند نام کوچک آنها بر زبان رانده شود. به طور کلی چینی ها بسیار سلسله مراتبی هستند و این امر ریشه در تعالیم کنفسیوس دارد. کنفسیوس روایط سلسله مراتبی را به صورت روابط پدر و فرزند / زن و شوهر / پیر و جوان / و حاکم و رعیت تعریف نموده است. از این رو جنسیت سن و پست و مقام جایگاه اجتماعی افراد را تعیین می کند. آنها چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند و در طرز نشستن پای میز مذاکره و لباس نیز رسمی هستند.

4.چینی ها در مجموع افرادی درون گرا هستند آنها در ارتباطات به زبان کلامی غیر مستقیم دو پهلو و بسیار محافظه کارانه اعتقاد دارند. باز هم مطابق تعالیم کنفسیوس مساله آبرو حیثیت و تواضع و ملاحظه دیگران باعث شده است که مذاکره کنندگان چینی افرادی صریح اللهجه نباشند و مدام در لفافه و تلویحی حرف های خود را بزنند. آنها نیز مانند همتایان ژاپنی خود نمی توانند به کسی       (( نه )) بگویند و دوست هم ندارند از کسی (( نه )) بشنوند. در این راه به حدی پیش می روند که در بیان در خواست مستقیم مشکل دارند زیرا معتقدند اگر در خواستشان رد شود ضایع می شوند و حیثیتشان خدشه دار می شود. از این رو در درخواست ها نیز زبان غیر مستقیم به کار می رود و حاصل این می شود که مخاطبان چینی ها در فهم منظور چینی ها با کلی مشکل روبرو هستند. آنها تماس چشمی طولانی یا خیره شدن را ناشی از بی ادبی می دانند. عدم نگاه به آنها نیز گستاخی و بی علاقگی تفسیر می شود. آنها به رعایت فاصله بدنی اعتقاد دارند و از تماس بدنی با مخاطبان خود ناراحت می شوند لذا غیر از دست دادن نباید هیچ گونه تماس بدنی مانند دست به شانه زدن و دست دور گردن یا کمر انداختن با چینی ها برقرار نمود.مذاکره کنندگان چینی زبان بدنی را بسیار ملایم صورت می دهند و سر جای خود نیز بی حرکت می نشینند. آنها زیاد سر تکان می دهند اما این سر تکان دادن علامت تایید حرف مخاطب نیست آنها بدین وسیله تنها می گویند که دارند گوش می دهند. ابرو بالا انداختن در چین به معنی عدم موافقت است. آنها همچنین ملایم دست می دهند. تن صدای چینی ها پایین و ملایم است و دوست ندارند با صدای بلند با آنها حرف زده شود.

5.مساله حفظ آبرو و همرنگی با جماعت و ضایع نشدن در جمع و ملاحظه دیگران از مهم ترین ویژگی های سبک مذاکره ای چینی هاست. در چین صراحت امری منفی تلقی می شود و ارزش به زبان غیر مستقیم و تلویحی داده می شود. آنها معتقدند حتی به کسی که اشتباه کرده یا دارد اشتباه می کند نباید مستقیم اعتراض و انتقاد کرد چرا که به فرد بر می خورد. به همین خاطر هیچ گاه نباید به یک مذاکره کننده چینی صریحا" پاسخ منفی داد یا صریحا" اعمال وی را زیر سوال برد. چینی ها مایلند با خارجی ها کار تجاری کنند اما باز هم بخاطر خجالت و ترس از ضایع شدن مایلند طرف مقابل به سراغ آنها بیاید زیرا اگر خود آنها ابتدائا" تماس بگیرند و طرف مقابل درخواست آنها را رد کند این امر مایه شرمساری است مذاکره کنندگان چینی در مجموع خیلی زود رنج هستند. با تمام اینها چینی ها افرادی انعطاف پذیر و عمل گرا هستند. آنها در جمع اهل تقابل و جر و بحث نیستند.

6.تواضع در بین مذاکره کنندگان چینی جایگاه ویژه ای دارد. حتی اگر در امری تبحر داشته باشید و چینی ها از شما تعریف کنند مودبانه و تلویحا" باید به آنها بگویید که اینطور نیست خود آنها نیز خود را کوچک تر و کمتر از آن چیزی که هستند نشان می دهند.

7.مذاکره کنندگان چینی به ظاهر و عملکرد طرف مقابل هم زمان توجه می کنند. در صورتی که طرف مقابل با ظاهری آراسته و با کت و شلوار گران قیمت در برابر آنها ظاهر شود اثر مثبت تری در ذهن آنها بر جای می گذارد.

8.بر خلاف آمریکایی ها چینی ها با توجه به تاریخ غنی خود به گذشته خود اهمیت زیادی می دهند و حساسیت زیادی به تاریخ خود دارند.

9.چینی ها به تفریحات جنبی مذاکره نظیر صرف غذا در رستوران اهمیت زیادی می دهند زیرا این خود راهی برای تحکیم روابط دوستانه است. آنها مایلند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار .

10. در فرهنگ مذاکره ای چینی ها هدیه دادن و گرفتن مرسوم است زیرا این امر نیز به رابطه سازی کمک می کند.

11. چینی ها در ابتدای مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت را باید دو دستی به آنها داد و دو دستی هم گرفت و یک روی کارت ویزیت باید به زبان چینی باشد . این امر اثر مثبتی دارد.

12. هنگام نشستن در برابر همتایان چینی باید مراقب بود زیر کفش دیده نشود. چینی ها از مشاهده این امر ناراحت می شوند.

13. مذاکره کنندگان چینی افرادی جمع گرا و معتقد به کار گروهی هستند.در جمع نیز همرنگی با جماعت یک اصل مهم است. از این رو مبنای بسیاری از کارها از جمله تصمیم گیری مبتنی بر اجماع است. روند تصمیم گیری با توجه به عدم حساسیت چینی ها به زمان و ضرورت اخذ نظرات جمع و هماهنگی با مسئولان ما فوق بسیار کند است. به طور کلی چینی ها با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.

14. مذاکره کنندگان چینی تحت تاثیر تعالیم کنفسیوس بسیار اخلاق گرا هستند و به ارزش‌های اخلاقی اهمیت می دهند. از بیشتر به روش است نه هدف . نگاه آنها به فرایند مذاکره است نه قرارداد.

15. زبان چینی ها تصویری است . به عبارت دیگر کلمات آنها ترکیبی از حروف نیست بلکه ترکیبی از تصاویر است. این امر باعث شده است که در مذاکره نگاه چینی ها به مسائل کل نگرانه باشد. در غرب بر عکس نگاه به مسائل جزئی است. به عنوان مثال آمریکایی ها موضوعات مذاکره را مثلا" در یک مذاکره تجاری به اجزایی مانند قیمت – کیفیت محصول – زمان تحویل و ....... خرد می کنند و مورد بحث قرار می دهند. این در حالی است که مذاکره کنندگان چینی در مورد کل این مسائل یکجا بحث می کنند.

16. چینی ها در مذاکرات تجاری حساسیت عمیقی روی قیمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعت ها چانه زنی کنند. این مقدار چانه زنی و حساسیت روی قیمت در بسیاری فرهنگ ها عرف نیست.

17. چینی ها با توجه به تاریخ خود و تجربه های تلخی که از تجاوز بیگانگان به کشور خود دارند اصولا" از بیگانه ها می هراسند. خارجی هایی که می خواهند با چینی ها کار تجاری کنند باید از مدتها قبل و با استفاده از واسطه ها و معرف های خوش نام ارتباط گیری با آنها را آغاز کنند. نمی توان با یک تلفن یا مکاتبه با طرف چینی قرار مذاکره گذاشت.

مذاکرات بین المللی-انگلیسی ها

1.      مذاکره کنندگان انگلیسی از جمله مذاکره کنندگان مونوکرونیک و حساس به زمان و وقت شناسی هستند. از این لحاظ شبیه به آمریکایی ها هستند اما از زمان به عنوان تاکتیک استفاده نمی کنند. در عین حال مذاکره کنندگان انگلیسی از تعیین وقت و ضرب الاجل برای دست یابی به قرارداد استفاده می کنند.

2.انگلیسی ها هدف از مذاکره را قرارداد می دانند لذا رابطه گرا نیستند و وقتی به ایجاد روابط شخصی اختصاص نمی دهند. در ابتدای مذاکرات صرفا" چند دقیقه ای به حرف های غیر کاری اختصاص می دهند و بلافاصله به اصل کار می پردازند.

3.مذاکره کنندگان انگلیسی در سبک برخورد رسمی و تشریفاتی هستند افراد را با نام فامیل خطاب می کنند و با کت و شلوار و کراوات پای میز مذاکره حاضر می شوند. آنها اهل شوخی و مزاح هستند و در جای خود از آن استفاده می کنند.

4.از نظر اجتماعی مذاکره کنندگان انگلیسی بیشتر درون گرا هستند. فرهنگ انگلیسی تکیه بر ارتباطات غیر مستقیم دارد از این رو مذاکره کنندگان انگلیسی حرف های خود را صریح و شفاف بیان نمی کنند و آنها را در لفافه و غیر مستقیم بیان می کنند. از این رو برای فهم معنی واقعی حرف های آنها باید به حالات چهره و زبان بدنی آنها دقت نمود. به طور کلی در پاسخ به سوالات مستقیم نیز جواب های مبهم و سر بالا می دهند و حرف های آنها پر از ابهام و پیچیدگی و ظرافت است .مذاکره کنندگان انگلیسی افرادی تودار هستند و هیجانات و احساسات خود را نشان نمی دهند. آنها به رعایت فاصله بدنی حساسیت زیادی دارند و هنگام صحبت دوست ندارند همتاهای آنها خیلی بهشان نزدیک شوند. باید فاصله حدودا" یک دست را رعایت کرد. آنها غیر از دست دادن هیچ گونه تماس بدنی دیگری با مخاطب خود برقرار نمی کنند. مذاکره کنندگان انگلیسی تماس چشمی نافذ و مستقیمی با همتایان خود برقرار می کنند و آن را نشان دهنده اطمینان و صداقت می دانند اما این تماس چشمی خیلی نباید طولانی شود وگرنه به بی ادبی تعبیر می کردد. آنها خیلی معمولی به مخاطبان دست می دهند نه محکم و نه ملایم. انگلیسی ها ابرو بالا انداختن را ناشی از شک و تردید می دانند.

5.مذاکره کنندگان انگلیسی در مذاکره از قواعد و رویه های رسمی پیروی می کنند بنابر این تصمیم گیری اغلب کند و طی یک فرایند نظام مند صورت می گیرد.

6.انگلیسی ها اهل ریسک و خطر نیستند و در مذاکره بسیار محتاطانه و محافظه کارانه عمل می کنند. از موقعیت های مبهم گریزانند و در چنین شرایطی تصمیم گیری نمی کنند. در مجموع آنها طرفدار حفظ وضع موجود هستند.

7.در مقایسه با مذاکره کنندگان آمریکایی که در تصمیم گیری از اطلاعات و داده ها موثق بهره می گیرند انگلیسی ها اتکایشان بر تجربه است.

8.مذاکره کنندگان انگلیسی بین کار و زندگی شخصی حریمی قائل هستند و دوست ندارند در مورد مسائل شخصی مانند میزان حقوق یا مسائل خانوادگی از آنها سوال شود.

9.بطور کلی انگلیسی ها طرفدار راهبرد برد – برد هستند و در مذاکره انعطاف پذیر و باز هستند آنها اهل تقابل و جدل نیستند و معتقدند هر کاری را باید از راه درستش انجام داد.

10.  مذاکره کنندگان انگلیسی مذاکره تیمی را ترجیح می دهند اما همواره یک فرد در تیم تصمیم نهایی را می گیرد و مبنا اجماع نیست .

11.  مذاکره کنندگان انگلیسی معمولا نزدیک به پایان وقت مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند.

12. انگلیسی ها معمولا" به تفریحات جنبی در کنار مذاکره اعتقاد ندارند . بیشتر مایلند مذاکرات در دفتر کارشان صورت گیرد تا در رستوران در عین حال در صورت برگزاری ضیافت شام یا نهار هنگام صرف غذا حرف کاری می زنند.

13. مذاکره کنندگان انگلیسی به هدیه دادن و گرفتن اعتقاد ندارند و خصوصا" در صورت دریافت هدایای گران قیمت ناراحت می شوند.

14.  انگلیسی ها معمولا" با اختیارات کامل پای میز مذاکره حاضر می شوند.

مذاکرات بین المللی- آلمانی ها

1.حساسیت آلمانها به زمان و وقت شناسی بسیار بالاست و کلا" مذاکره کنندگان آلمانی مونوکرونیک هستند. از نظر آلمانها دیر آمدن نشانه غیر قابل اعتماد بودن فرد و حرفش می‌باشد. از نظر آنها کسی که ده دقیقه دیر بیاید ممکن است مثلا" در تحویل کالا یا جنس ده روز تاخیر کند در طول جلسات مذاکره هیچ چیزی مانند زنگ تلفن / میهمان نا خوانده و ...... نمی تواند در زمان اختصاص یافته به جلسه اخلال ایجاد کند. آلمانها از نظر حساسیت به زمان در بین همتایان خود در سایر کشورها بی نظیر هستند.

2.آلمانها هدف از مذاکره را قرارداد می دانند لذا معامله نگر هستند و برقراری روابط شخصی و اختصاص وقت مذاکره به گفت و گوی غیر کاری را قبول ندارند. نهایتا" بیشتر از چند دقیقه نمی توان با آلمانها خوش و بش کرد و باید سریع رفت سراغ اصل مطلب.

3.از نظر سبک برخورد شخصی آلمانها بسیار رسمی و خشک هستند . این رسمیت هم در گفتار و کردار هم در طرز نشستن پای میز مذاکره و هم در لباس پوشیدن دقیقا" رعایت می‌شود. از نظر آنها مذاکره امری جدی است و شوخی و مزه پرانی در حین مذاکره کاری غیر حرفه ای و ناشی از سبک سری است. آنها به شدت به سلسله مراتب اعتقاد دارند و کاربرد القاب و نام فامیلی افراد را روشی برای احترام گذاردن می دانند. آنها به هیچ وجه کسی را با نام کوچک صدا نمی کنند و اگر هم کسی حتی پس از مدت ها کار با آنها نام کوچکشان را صدا بزند ناراحت می شوند.

4.به طور کلی آلمانها افرادی درون گرا هستند. آنها شفاف و شمرده شمرده حرف می زنند و کمترین زبان بدنی را هنگام صحبت نشان می دهند. غیر از دست دادن تقریبا" هیچ گونه تماس بدنی با مخاطب خود ندارند. آنها فاصله بدنی حدود یک دست را با همتاهای خود رعایت می کنند و از نزدیک تر شدن افراد به خودشان ناراحت می شوند. آنها از دو پهلو گویی بیزارند و دو پهلو گویی را ناشی از نیرنگ بازی طرف مقابل می دانند. مذاکره کنندگان آلمانها تماس چشمی مستقیم و نافذی بامخاطبان خود برقرار می کنند. آنها محکم و با نگاه خیره به افراد دست می دهند و شل دست دادن را نشانه ضعف و عدم نگاه هنگام دست دادن را ناشی از بی اعتمادی میدانند. دست دادن همیشه توام با لبخند نیست. اصولا" آلمانها لبخند خود را برای خانواده خود نگه می دارند و لبخند به غریبه ها را ناشی از حماقت می دانند. آلمانها دست بر پیشانی گذاردن هنگام حرف زدن را بی ادبی می دانند. هنگام دست دادن نباید دست دیگر در جیب باشد. این امر از نظر آلمانها بی نزاکتی است .

5.مذاکره کنندگان آلمانی اهل ریسک و خطر نمی باشند و از موقعیت ها و شرایط مبهم گریزانند. از این رو در مذاکره تمامی نکات ریز و درشت را قبل از هر تصمیمی به دقت بررسی می نمایند. جهت به حداقل رساندن ابهام مدیران ارشد در آلمان نقش های هر یک از این اعضای تیم را به دقت تعریف می کنند. در مذاکره آلمانها بسیار محتاط تر از آمریکایی عمل می کنند.

6.در تصمیم گیری مذاکره کنندگان آلمانی وقت بیشتری را نسبت به آمریکایی ها صرف می‌کنند زیرا به اجماع اعتقاد دارند و پیش از تصمیم گیری نظرات تک تک اعضای تیم بررسی می شود البته اجماع مبنا و اصل نیست.

7.آلمانها هنگام مذاکره هیجانات و احساسات خود را بروز نمی دهند و مشاجره قطع حرف خود و احساسی شدن طرف مقابل را امری ناپسند تلقی می کنند.

8.مذاکره کنندگان آلمانی مذاکره تیمی را ترجیح می دهند اما تصمیم گیری به عهده رئیس تیم است. هر چند نظرات افراد اخذ می شود اما مبنا اجماع نیست.

9.در مورد زبان مذاکره آلمانها بر خلاف فرانسوی ها حساسیتی به زبان خود ندارند.آنها معمولا" انگلیسی بلدند.

 به طور کلی در تعیین زمان مذاکره با آلمانها بهتر است در ماه های جولای و آگوست و دسامبر و تعطیلات عید پاک جلسه ای برگزار نشود. همچنین جمعه بعد از ظهر و غروب کلیه روزها از نظر آلمانها زمان های مناسبی برای مذاکره و جلسه نمی باشد. خود مذاکره کنندگان آلمانی پیش از ظهرها را ترجیح می دهند.

10.  آلمانها وقت زیادی را صرف مرحله آمادگی می کنند و هنگام مذاکره کلی اسناد و مدارک و اوراق حاوی تمامی جزئیات را با خود به همراه دارند.

11.  واکنش آلمانها به پیشنهادات واقع بینانه مثبت تر است تا تاکتیک های بازاری. واکنش آنها به درخواست ها و پیشنهادات نا معقول منفی است.

12. مذاکره کنندگان آلمانی کمتر اهل تبادل کارت ویزیت هستند و در ضمن از کارت دورو نوشته خوششان نمی آید.

13. آلمانها به تفریحات در حاشیه مذاکرات از جمله صرف غذا در رستوران علاقه ای ندارند و دوست دارند در محل مذاکره غذا بخورند

14. آلمانها در برخورد با ایده یا نظر خوب ابرو بالا می اندازند.

15. مذاکره کنندگان آلمانی چندان راغب به هدیه دادن و گرفتن نیستند. دریافت هدایای گران قیمت آنها را ناراحت می کند.

16. در جریان ضیافت شام و نهار آلمانها دوست ندارند حرف کاری زده شود.

مذاکرات بین المللی- روس ها

1.مذاکره کنندگان روسی به زمان و وقت شناسی اهمیت نمی دهند آنها گاه به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها خود را مقید به چارچوب‌های زمانی و ضرب الاجل نمی کنند و فرایند مذاکره را تا جایی که بتوانند کش می دهند. آنها خصوصا" در مرحله اول مذاکره سعی می کنند از حریف خود اطلاعات بگیرند.

2.با اینکه روس ها معامله گرا هستند اما تا طرف های خود را کاملا" نشناسند یا آنها کار نمی کنند. روس ها وقت زیادی را صرف شناخت طرف مقابل و آشنایی با مسائل شخصی و خانوادگی وی می کنند اما اصل رابطه برایشان اهمیتی ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.

3.در سبک برخورد روس ها نسبتا" رسمی و خشک هستند. خیلی اهل مزاح نیستند و همتایان خود را با نام فامیل صدا می کنند.

4.روس ها در مجموع بیشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسیاری از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آمیز است که با اندکی زبان بدنی سعی می کنند آن را رساتر نمایند. تماس چشمی کوتاه با مخاطبین خود برقرار می کنند. فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. در صورتی که در بین مذاکرات با مخاطب خود تماس بدنی برقرار نمایند مثلا" دست به پشت کسی بزنند این امر نشانه اعتماد پیدا کردن آنها ست.

5.مذاکره کنندگان روسی ابتدا بر روی یک چارچوب کلی کار می کنند و سپس به جزئیات می پردازند. در واقع آنها از کل شروع می کنند و به جز می رسند.

6.روس ها در مذاکرات خصوصا" در مراحل اولیه چندان اهل سازش و توافق نیستند و به راحتی راه نمی‌آیند. حتی ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشی از ضعف می دانند.

7.روس ها در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها موضع سرسختانه ای دارند. معمولا" درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. در بیان مواضع بسیار ایده آلیست هستند نه واقع نگر . معمولا" منتظر می شوند تا همتایشان پیشنهاد اولیه را بدهد.

8.روس ها معمولا" به عنوان تاکتیک از سکوت و وقفه های طولانی استفاده می کنند تا حریف خود را به هم بریزند. آنها همچنین ممکن است برای کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختی نشان دهند.

9.نگرش روس ها به مذاکره برد – باخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ می دانند که یک طرف در آن پیروز می شود و طرف دیگر شکست می خور

10.  سیستم حقوقی در روسیه حمایت چندانی از مذاکره کنندگان خارجی نمی کند، لذا در مذاکرات تجاری اصل این است که هر چه می توان افراد ذی نفوذ بیشتری را در ارگان ها و نهاد های ذی ربط در اختیار داشت .

11.  فرایند مذاکره و تصمیم گیری در روسیه بسیار کند است. از این روست که مک دونالد بعد از 14 سال مذاکره با روس ها توانست اولین شعبه خود را در این کشور افتتاح نماید.

12.  دروس ها بسیار خانواده گرا هستند و یکی از موضوعاتی که مورد پرسش آنها قرار می گیرد مسائل خانوادگی و شخصی طرف های مقابل است. علاوه بر این برای برقراری ارتباط شخصی با روس ها می توان در مورد تغییرات در روسیه / اوضاع اقتصادی / جنگ جهانی دوم و اوضاع سیاسی بحث نمود. در مقابل روس ها دوست ندارند در مورد مسائل زیر با آنها صحبت شود: تزار و پادشاهی در روسیه / مذهب / اقلیت های قومی / مقایسه روسیه با کشور های پیشرفته و مقایسه مسکوو سن پیترزبورگ.

13. مذاکره کنندگان روسی خصوصا" دیپلماتهای این کشور بسیار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسیاری از اوقات نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود از خود وی مطلع تر هستند.

14. روس‌ها با اختیارات محدودی در پای میز مذاکره حاضر می شوند و برای موارد مهم باید با ما فوق های خود هماهنگی های لازم را صورت دهند.

15. روس ها به هیچ وجه اهل خطر و ریسک نیستند و از موقعیت های مبهم گریزانند. مادامی که به جمع‌بندیهای دقیق نرسند و تمامی تایید ها را از مقامات ما فوق خود دریافت نکنند، تصمیم نمی گیرند. در نتیجه بسیار کم انعطاف هستند.

مذاکرات بین المللی- ایتالیایی‌ها

1.ایتالیایی ها حساسیت چندانی به زمان ندارند. هر چند این حساسیت از شمال به جنوب تفاوت های چشمگیری با هم دارند. به عنوان مثال در حالی که در شمال ده دقیقه دیر حاضر شدن در جلسه مذاکره امری عادی تلقی می شود در جنوب تا نیم ساعت و بیشتر نیز قابل تحمل است . در مجموع ایتالیایی ها پلی کرونیک محسوب می شوند و وقت شناسی و ضرب الاجل های زمانی را چندان جدی تلقی نمی کنند . مذاکره کنندگان ایتالیایی در حین مذاکره نیز ممکن است به تلفن همراه خود جواب دهند و میهمان ناخوانده ای را نیز بپذیرند. در واقع این مسائل را اخلال در وقت مذاکره نمی دانند . البته این مسائل بیشتر در مذاکرات تجاری رخ می دهد و در مذاکرات مهم اوضاع چندان بد نیست .

2.ایتالیایی ها هم معامله گرا هستند و هم رابطه گرا اما رابطه گرایی آنها بر معامله گرایی شان می چربد . آنها هم در ابتدا و هم در طول مذاکرات وارد حرفهای غیر کاری و طولانی می شوند و تلاش می کنند با همتاهای خود روابط شخصی ایجاد کنند . خلاصه آنکه با ایتالیایی ها نمی شود به سرعت رفت سراغ اصل مطلب.

3.ایتالیایی ها در سبک برخورد شخصی چندان قائل به تشریفات نیستند و عموما" غیر رسمی عمل می کنند. این امر تنها یک استثنا دارد و آن طرز لباس پوشیدن است که غالبا" بسیار شیک و آراسته در مذاکرات حاضر می شوند . ایتالیایی ها زود با همتایان خود خودمانی می شوند و مایلند آنها را با اسم کوچک صدا کنند. در سبک نشستن پای میز مذاکره نیز بسیار راحت هستند.مذاکره کنندگان ایتالیایی شوخی و مزاح را بخش لاینفک مذاکره می دانند و مکرر از آن استفاده می کنند.

4.مهمترین ویژگی سبک مذاکره کنندگان ایتالیایی برون گرایی آنهاست . ایتالیایی ها چه در صحبت کردن و چه در کاربرد زیاد زبان بدنی در جهان شهرت دارند . امکان ندارد بتوان یک ایتالیایی را دید که آرام و بی حرکت بتواند با کسی حرف بزند. مذاکره کنندگان ایتالیایی با صدای بلند و تند تند حرف می زنند و پیام های خود را با انواع گونه های زبان بدنی نظیر حرکات دست و سر و گردن و چشم تقویت می کنند. معروف است که می گویند اگر دستان یک ایتالیایی بسته شود قدرت تکلم از وی سلب می شود آنها به فاصله بدنی اعتقاد ندارند و هنگام صحبت هر چقدر که بتوانند خود را به مخاطب خود نزدیک می کنند و صورت به صورت وی قرار می گیرند و با نگاه های نافذ و مستقیم به او نگاه می کنند. به طور کلی هنگام مذاکره با یک ایتالیایی نمی توان لحظه ای روی را به چپ و راست یا بالا و پایین گرداند و یا به جای دیگری نگریست.در این گونه مواقع ایتالیایی ها با نگاههای مکرر / ایما و اشاره و نهایتا" با دست و صورت مخاطب را به سمت خود بر می گردانند با توجه به نقش مهم زبان بدنی در مذاکره کنندگان ایتالیایی برای درک پیام های آنها باید به این زبان بدنی دقت زیادی شود. ایتالیایی ها احساسات و هیجانات خود را پنهان نمی کنند و در درامانیزه کردن مسائل تبحر خاصی دارند. آنها سعی می کنند همواره لبخند به لب داشته باشند و در چرب زبانی نیز استاد هستند. آنها در تفسیر زبان بدنی همتایان خود نیز تبحر دارند.

5.با توجه به فرهنگ و تاریخ کهن ایتالیا مذاکره کنندگان ایتالیایی احساس عمیقی نسبت به گذشته و تاریخ خود دارند.

6.مذاکره کنندگان ایتالیایی چندان اهل ریسک و خطر نیستند. تقریبا" راحت به کسی اعتماد نمی کنند و گاها" از تاکتیک های فریب نیز استفاده می کنند. آنها تا کاملا" به طرفی اعتماد نکنند با وی کار نمی کنند.

7.ایتالیایی ها مهارتی خاص در برخورد با تنش ها و تقابل ها دارند و با یافتن راه حل های بدیع تقریبا" هر بن بستی را می شکنند.

8.ایتالیایی ها به خصائل و ویژگی های شخص مذاکره کنندگان اعتقاد دارند نه به کار تیمی. در تصمیم گیری گاهی فرد تصمیم گیر بیرون از تیم مذاکره قرار دارد و مذاکره کنندگان واسطه هایی بیش نیستند. فرایند تصمیم گیری معمولا" سریع انجام می شود.

9.مذاکره کنندگان ایتالیایی هیچ گاه زیر بار گزینه ها و راه حل های قطعی و لایتغیر نمی روند. آنها با بحث و مذاکره سعی می کنند راه های جدیدی بیابند و آنها را به طرف های خود بقبولانند.

10.در سبک مذاکره ای ایتالیایی ها هنگامی که مذاکره تیمی صورت گیرد ایتالیایی‌ها نه تنها قطع حرف مخاطب بلکه قطع حرف همکاران خود را عادی می دانند و در بسیاری اوقات ممکن است چند نفر هم زمان حرف بزنند.