Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";}
n مذاکرات تجاری
n مدرس استاد خویه
09122991608
09372991608
n 09122991608
n 09372991608
n سر فصل مطالب
n فروش حرفهای
n مراحل مذاکره بازرگانی
n آمادگی
n Bargaining Power of Suppliers
n Supplier power increases when:
n Suppliers are large and few in number
n Suitable substitute products are
not available
n Individual buyers are not large customers of suppliers and there are many of them
n Suppliers’ goods are critical to buyers’ marketplace success
n Suppliers’ products create high switching costs.
n Suppliers pose a threat to integrate forward into buyers’ industry
n Bargaining Power of Buyers
n Buyer power increase when:
n Buyers are large and few in number
n Buyers purchase a large portion
of an industry’s total output
n Buyers’ purchases are a significant
portion of a supplier’s annual revenues
n Buyers can switch to another product without incurring high switching costs
n Buyers pose threat to integrate backward into the sellers’ industry
n هدفگذاری
1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)
2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها
3-توافق بر روی موضوع مذاکره
n چه کسانی را دعوت کنیم
n فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.
n ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای
n جلوگیری از شلوغی بیش از حد
n استفاده از تحلیل گر
n تهیه دستور جلسه
n دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.
n کوتاه
n ساده
n واضح و روشن
n تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف
n موضوعات مهم در ابتدای جلسه
n تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب
n زمان جلسه مذاکره
n تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.
n بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد.
n برای آمادگی وقت کافی در نظر بگیرید.
n جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند.
n محل مذاکره
n محل مذاکره
n دکوراسیون
n تاثیر خصوصیات شخصی و هدف بر امکانات
n میز گرد
n سمت های مشابه رو بروی همدیگر
n رنگ سبز…
n عدم استفاده از گل طبیعی
n ایجاد یک فضای آرام
n محل مذاکره
n رعایت سیاست کار(فروشنده یا خریدار).
n وسایل و تجهیزات را آماده کنید.
n هزینه را در نظر بگیرید.
n در دسترس باشد.
n گفتگو و مناظره
n روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها
n درک نقطه نظرهای طرف مقابل
n جلب اعتماد طرف مقابل
n قابل قبول کردن پیشنهادات
n مصالحه
n نکات مهم
n استفاده از ماشین مناسب
n قلم و ساعت شیک و گران قیمت
n بسته ای کاغذ در پوشه ای چرمی
n کیف مناسب
n عینک مطالعه
n ماشین حساب
n پوشیدن لباس رسمی و مناسب
n روشن، رسا، و نظام مند صحبت کردن
n یادداشت برداری
n نکاتی پیرامون اطلاعات و مدارک جنبی
n استفاده مناسب از اشکال گرافیکی و نمودار و جدول
n برای تهیه این نوع مطالب وقت کافی بگذارید.
n استفاده از رایانه و ابزارهای سمعی و بصری
n عدم رو خوانی مطالب طولانی
n مطالب خلاصه و مفید
n توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق
n هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری
n شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟
n بازی برد-برد
n تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد
n ختم جلسه مذاکره
n ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند.
سه مرحله ختم جلسه:
n آماده کردن گروه برای ختم جلسه
n جمع بندی یافته ها و تصمیمات
n ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است
n هدف و مزایای تهیه گزارش جلسه مذاکره
n خلاصه ای از شرح مذاکرات از جمله تصمیمات و اقدامات مورد توافق طرفین.
مزایا:
n شرح مذاکرات و تصمیمات جلسه مدون می شود.
n گزارش نهایی کار پیگیری را آسان تر می کند.
n تکلیف و وظیفه هر کدام از طرفین مشخص می شود.
n زمینه تقدیر از افراد موثر تیم ایجاد می شود.
n ویژگیهای مذاکره کننده موفق
n انصاف
n اشراف بر موضوع مذاکره
n داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر
n برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح
n داشتن قدرت رهبری
n صداقت و راستگویی
n رازداری و امانتداری
n ادب و متانت
n رفتارهای مناسب در مذاکره
n راجع به نظرات خود توضیح دهید.
n به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.
n آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.
n در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.
n طرف را به حقانیت خود قانع کنید.
n اسم طرف را به زبان بیاورید.
n نباید ها در مذاکره
n در زمان نامناسب مذاکره نکنید.
n خط کف را هیچ وقت رو نکنید.
n در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.
n سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.
n هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.
n به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.
n سوگند نخورید.
n طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.
n نباید ها در مذاکره
n برای جلب توافق طرف التماس نکنید.
n مدیر تیم را تنها رها نکنید، اما از او تعریف و تمجید هم نکنید.
n از خود بی قراری نشان ندهید.
n در کمبود زمان مسایل مهم را مطرح نکنید.
n مذاکره را به مقابله شخصی نکشانید.
n در جلسات مذاکره وارد مسایل سیاسی، مذهبی و شخصی- خانوادگی طرف مقابل نشوید.
n در مقابل عظمت، قدرت، و توانمندی سازمان طرف مقابل اعتماد به نفس خود را از دست ندهید.
n آداب جلسات مذاکره
n وقت شناسی
n طرز ورود به جلسه
n داشتن کارت ویزیت
n برابری تعداد افراد مذاکره کننده دو تیم
n ترتیب نشستن
n پرهیز از رفت آمد مکرر
n نداشتن تلفن روی میز مذاکره
n روشن نبودن تلفن همراه
n آداب جلسات مذاکره
n ایجاد وسیله ارتباط برای تیم میهمان از سوی میزبان.
n میز مذاکره تبدیل به میز پذیرایی نشود.
n عدم ضبط مذاکرات.
n داوری منفی و کلمات توهین آمیز نسبت افراد روبرو را مطرح ننمایید.
n شوخی نکنید.
n کلام طرف مقابل را مکرر قطع نکنید.
n پشت میز مذاکره سیگار نکشید.
n نیرنگ های مذاکره
n استراتژی کالباسی
n سیاست اختیارات مشروط
n تهدید
n خسته کردن جسمی طرف مقابل
n دروغ گویی و اظهارات خلاف واقع
n اتخاذ سیاست جنازه
n ایجاد یا انتخاب محیط شلوغ و پرسر و صدا
n قراردادن مذاکره کنندگان مقابل در برابر نور مستقیم قوی
n سعی در ایجاد نفاق و اختلاف بین افراد تیم مقابل
n روشهای عمومی مقابله با شگردهای خدعه آمیز
n اشراف هوشمندانه به وقایع جلسه
n شناسایی سریع روشهای خدعه آمیز
n نشان دادن غیر مستقیم آگاهی خود از خدعه ها
n عدم حمله به افراد اجرا کننده خدعه ها
n به شگردهای نامناسب حمله کنید
n نکات نهایی و جمع بندی
n رهبر تیم با تجربه و مورد قبول اعضای تیم.
n برای هر موضوع تخصصی یک متخصص باید باشد.
n تربیت مذاکره کننده های جدید.
n ایجاد هماهنگی بین اعضای تیم.
n مستند سازی مذاکره.
n تیم مذاکره را یک دفعه عوض نکنید.
n هر مذاکره ای یک امر تخصصی جدید است...
n مدل ارتباط
n الفبای بیصدا
n نشانه ها: معادل یک کلمه یا عبارت در زبان یا سازمان خاص
n روشنگرها: تاکید بر کلمات و عبارات
n تنظیم کننده ها: علایمی برای نوبت گرفتن برای صحبت کردن و قطع صحبت طرف مقابل
n منطبق کننده ها: حرکات، اشارات و سایر اعمالی که برای نظارت بر احساسات یا کنترل واکنش ها استفاده می شود.
n کالبد شناسی یک برخورد
n مرحله آغازین: فاصله زیاد(اهمیت چشم و دهان و دست)
n جهت گیری: فاصله و زاویه بدن در زمان توقف و برخورد اولیه
n برقراری تماس: تماس بدنی از طریق دست دادن یا بغل کردن
n مشارکت: شروع گفتگو
n جدایی:30 ثانیه قبل از درخواست شفاهی برای اتمام تماس مطرح می شود
n دور شدن: جدایی نا مناسب می تواند تمام تبادل افکار ما را تحت تاثیر قرار دهد.
n قدرت نهفته در دست دادن
آقای رئیس با یک ادا و اصول خاصی گفت:
n ”مثل این بود که ماهی مرده ای را در دستم گرفتم.بدترین،افسرده ترین، ضعیف ترین و تنفر آمیز ترین دستی بود که در عمر خود با آن دست داده بودم“.
n کانت: دست انسان قسمت قابل روئت مغز است...
n دست دادن و انتقال اطلاعات
n ظاهر دست، طول و شکل کف دست، انگشتان یا ناخن ها و پاکیزگی آنها
n بافت دست، نرمی و لطافت یا زمخت بودن آن
n میزان رطوبت یا خشکی دست
n میزان فشار وارده به دست مقابل
n طول مدت تماس(2 تا 9 ثانیه)
n نوع چنگ زدن (فرا دست، همکاری،ملیحانه)
گرفتن مچ،بازو و شانه
n برقراری ارتباط چشمی موثر
n مثلث نگاه در برخورد های تجاری و برخورد های اجتماعی
n توجه به فرهنگ کشور طرف مقابل
n یک نگاه مختصر به کناره ها قبل از پاسخگویی
n دستکاری نگاه با انگشتان یا دست
n نمایش قدرت
n ارتفاع و جایگاه
n ثروت و جایگاه
n مکان و جایگاه
n خصوصی گری یا شخصی سازی و جایگاه
n زمان و جایگاه
n قرار دادن دست پشت سر و برج سازی
n دریافت صحیح فریب کاری
n حرکات چشم(نگاه حیله آمیز، کوتاه و ناپایدار)
n کمتر شدن حرکات اندامی
n افزایش دستکاری چهره
n دریافت صحیح علایم خرید
n طولانی تر شدن برخورد چشمی
n کم شدن فاصله
n گرفتن چانه
n آرامش
