مدرسه بازاریابی و فروش ایران Marketing Academy

آموزش کامل و جامع مدیریت فروش، فروش حرفه ای، فروش مویرگی، فروش شبکه ای، فروش اینترنتی، مهندسی فروش، برنامه ریزی فروش، فروش اثربخش، مذاکره فروش، ستارگان فروش، نوابغ فروش،

آشنایی با نویسندگان

آشنایی با نویسندگان:

علی خویه............................................................www.khooyeh.com

                                                      www.alikhooyeh.blogfa.com 

o سخنران و مدرس دانشگاه، مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، برند، فروش و تبلیغات

o مولف و مترجم بیش از 9 عنوان کتاب تخصصی، مرجع و کاربردی در زمینه مدیریت، ارتباطات، بازاریابی، برند، فروش و تبلیغات[1]  و تالیف، ترجمه و چاپ بیش از صد ها عنوان مقاله تخصصی           

o مهمان، کارشناس و مجری برخی از برنامه های صدا و سیما و عضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغات و بازاریابی  

o ارایه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی کاربردی و اجرایی، ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی و انجام بیش از صدها پروژه تحقیقاتی و اجرایی در سازمانها، شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی در سراسر ایران و خارج از ایران در زمینه تخصصی بازاریابی، مدیریت، فروش، تبلیغات و برند

o سخنرانی در بیش از صدها سمینار ملی و بین المللی و سخنران برتر بی ش از ده ها سمینار مختلف

o دارای بیش از چندین سال سابقه  اجرایی  در بخش های تولیدی، خدماتی، صنعتی و بازرگانی در سمت های ویزیتوری، فروشندگی، بازاریابی، مدیر بازرگانی، مدیر فروش و مدیر اجرایی و مدیر تحقیق و توسعه، مدیرعامل و عضو هیات مدیره در شرکت های مختلف و دارای سابقه ی همکاریهای مختلف تخصصی با برندهای معتبر ملی و بین المللی

o عضو انجمن های ملی و بین المللی همچون انجمن صنفی تبلیغات ایران، انجمن نویسندگان ایران، سخنرانان حرفه ای، عضو 1to1media، عضو WARC، عضو DSEI، عضو ESOMAR، انجمن روابط عمومی ایران، انجمن تبلیغات و بازاریابی دانشگاه تهران و...

فهیمه احمدی....................................................... www.brandfa.blogfa.com

o کارشناس ارشد روانشناسی بالینی، نویسنده، مترجم، مشاور و مدرس

o دارای 5 کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند

o مدیر عامل گروه GMAS، مدرسه بازاریابی، فروش وتبلیغات ایران، منشور مدیریت ایران و منشور بازاریابی ایران آکادمی بازاریابی، کلینیک بازاریابی، کلینیک برند و ...

o دارای مدارک معتبر TTC, FCE

o  تدریس و ارایه سمینار با همکاری آقای خویه در زمینه های روانشناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات

o دارای ده ها اثر چاپ شده در نشریات مختلف

o  مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما

o برنده جایزه بهترین اثر در زمینه ادبیات و گزارش در جشنواره مطبوعات (82 و 86)

o ویراستار کتاب های مهندسی ذهن و ان ال پی، تبلیغات تریزی، مدیریت استراتژیک تبلیغات

o تهیه کننده ومجری بسته های آموزشی بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و خلاقیت

تماس با ما: www.alikhooyeh.blogfa.com             info@khooyeh.com      

09122991608       و     09372991608   khoooyehali@gmail.com       www.khooyeh.com

 



[1] . سبک های تبلیغات(رسا)، تاکتیکها و تکنیک های تبلیغات و بازاریابی(سیته)، مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات بازاریابی و تبلیغات(رسا)، راهکار حل خلاقانه مسائل بازاریابی و تبلیغات( رسا)، مدیریت بازاریابی املاک و مستغلات( دیدار)، مدیریت فروشگاه، چیدمان و مهندسی فروش(دیدار)، مدیریت استراتژیک تبلیغات( رسا)، مدیریت استراتژیک توزیع و پخش( آگاه)، اسرار تجارت بین الملل( مهربان)

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

سخنرانی دکتر احمد روستا و مهندس علی خویه








سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و crm  اهواز

 

 

 سخنرانی های خویه

سمینارهای فروش وبازاریابی خویه

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام crm اهواز - خویه

خویه





خبرهای جدید خدمت دوستان و همکاران گرامی و بزرگوار

1- کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش توسط انتشارات افرند به زیر چاپ رفت فهرست این کتاب را می توانید در لینک های گذشته مشاهده نمایید این کتاب تا یک ماه دیگر توسط مراکز توزیع در خیابان انقلاب قابل دسترسی خواهد بود. این کتاب اولین کتابی است که در این زمینه تهیه و به بازار عرضه خواهد شد با توجه به اینکه صنعت توزیع و پخش جزو پرگردش ترین صنایع کشور های مختلف به وِیژه کشور ما می باشد و به علت نیاز بازار و توجه علمی و عملی به کانال های بازاریابی و صنعت توزیع و پخش این کتاب با زحمت فراوان توسط علی خویه و فهیمه احمدی تهیه شده و امروز به زیر چاپ رفت امید است این کتاب توانسته باشد خدمتی به صنعت پخش و توزیع، کانال های بازاریابی و فروش مویرگی و دست اندرکاران بازاریابی فروش تبلیغات و تجارت باشد

2-کتاب مدیریت و مهندسی نام و نشان تجاری ، سبک ها و تکنیکهای برندسازی تالیف و ترجمه علی خویه و فهیمه احمدی به زیر چاپ رفت

این کتاب توسط انتشارات ایده  88845602   و  88303759    به زیر چاپ رفت

جناب آقای سلطانعلی مدیریت محترم آموزشگاه و انتشارات ایده با درایت علاقمندی و نگاه حرفه ای که در این زمینه داشتند تصمیم به چاپ این کتاب گرفته اند امید است این کتاب با توجه به خلا بازار، نگاه حرفه ای و اجرایی به این موضوع بتواند اثربخشی موثری داشته باشد و مورد استفاده مخاطبان گرامی و علاقمندان عزیز قرار گیرد.

www.brandschool.blogfa.com

http://www.brandmanagement.mihanblog.com/

در ادامه می توانید فهرست کتاب مدیریت و مهندسی برند را مشاهده نمایید


3- کتاب اسرار تجارت بین الملل به بازار عرضه شد - عرضه و توزیع توسط نشر مهربان  66409181  و 66973175 و 66973176

www.soib.blogfa.com

www.soib.mihanblog.com

فهرست کتاب اسرار تجارت بین الملل تالیف و ترجمه علی خویه 

  www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com 

www.marketingmanagement.mihanblog.com

 نشر مهربان  66409181 تهران

www.marketingmanagement.mihanblog.com


ادامه مطلب


مدیریت استراتژیک توزیع و پخش

مدیریت استراتژیک کانال های بازاریابی، توزیع و پخش، مدیریت استراتژیک سازمان ها و شرکت های پخش و توزیع، فروش مویرگی، کانال های توزیع

با نگرش بازار ایران و مثالها و مورد های مطالعاتی از شرکت های پخش و توزیع ایران

 ترجمه و گردآوری

علی خویه و فهیمه احمدی

 تهران


1390



مدیریت بازاریابی

دپارتمان مدیریت بازاریابی و تحقیقات بازاریابی مدیریت مشتریان مدیریت فروش مدیریت عوامل و ابزارهای بازاریابی
نویسنده: گروه آموزش تحقیق مشاوره و اجرا - مدیریت بازاریابی ارتباطات فروش تبلیغات خلاقیت www.khooyeh.com - ۱۳٩٠/٩/۱٢

سومین سمینار بزرگ   کاربردی کارگاهی و اجرایی

 شکار مشتریان تکنیک های مشتری سازی وفادارسازی  ومهار های مدیریت ارتباط با مشتریان  

با حضور مدیران برجسته استان و شرکت های بزرگ ملی و بین المللی

مدرس استاد خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

برخی از سرفصل های سمینار

مهارتهای شکار مشتریان به صورت کارگاهی کاربردی و اجرایی

مهارتهای فرصت شناسی

مهارت های فرصت یابی بازاریابی

تکنیک های جذب مشتریان گذشته

انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها

انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در آنها

تکنیک های برخورد با مشتریان

مهارت های پاسخ به اعتراض مشتریان

مهارت ایجاد علاقه و اشتیاق در مشتریان به صورت کاربردی و اجرایی

تکنیک های جذب مشتریان بیشتر
چگونگی فروش  خدمات بیشتری به یک مشتری
آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان

تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت

تکنیکهای وفادار سازی مشتریان

روشهای رضایت سنجی مشتریان

آسیب شناسی میزان رضایت مشتریان
کانالهای ارتباط بیشتر با مشتریان در بازاریابی

کارگاه کارگروهی

بررسی نمونه مطالعاتی و اجرایی کلوپ مشتریان وشکار مشتریان برای  یک شرکت

نمایش فیلم

 

ستاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 8 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

ارایه بیش از 350000 نفر ساعت آموزش سمینار کارگاه ودوره کابردی به شرکت ها و موسسات ملی وبین المللی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

 

  • شکار مشتریان مهارت ها اصول  و فنون ، مشتری یابی مشتری سازی و
  • مهارت های خلاقانه مشتری یابی و مشتری سازی
  • تکنیک های وفادارسازی مشتریان
  • مدرس
  • علی خویه
  • www.khooyeh.com
  • www.alikhooyeh.blogfa.com
  • ترفندهای سازمان


 


ادامه مطلب


سمینارها کارگاه ها دوره های آموزشی مشاوره ها و تحقیقاتی  که به تازگی ارایه نموده ام

سمینار بازاریابی و کیفیت در دانشکده تربیت مدرس - سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام در اهواز- کارگاه آموزشی اسپانسرشیپ مدیریت و بازاریابی اسپانسر - مراکز فرهنگی و هنری شهرداری تهران- در شرکت ها و موسسات سایپایدک ایده مپنا- به پخش- البرز- بیمه سامان -سازمان مدیریت و بهره وری- سازمان مدیریت صنعتی -سازمان مطالعات بهره وری- لاوین -نگار- سیمان فارس- مجلل -شرکت پگاه و ... و در  شهرهای گیلان شیراز اصفهان بندرعباس تبریز ارومیه ساری گرگان یزد سنندج و ... سمینار و کارگاه آموزشی مهارت ها و تکنیک های بازاریابی و فروش مویرگی تکنیک های مذاکره و چانه زنی فروش حرفه ای رهبری و مدیریت فروش شکار مشتریان تحقیقات بازاریابی مهندسی ارزش سرپرستی فروش چیدمان فروش تکنیک های خلاقیت و ایده یابی باازاریابی خلاق مدیریت روابط عمومی مدیریت فروشگاه تجارت بین الملل مهندسی تبلیغات مدیریت برند و برندسازی و...

مباحث کاربردی بیشتر بازاریابی و کیفیت  ادامه


ادامه مطلب


بازاریابی و فروش پارتیزانی ( چریکی)
ادامه مطلب


کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش مهندسی فروش علی خویه

این کتاب با آگاهی دادن شیوه های مدیریت فروش و فروشگاه، تکنیک های فروشندگی و فروشگاه مداری و اطلاع از مهندسی فروش و شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش می تواند موفقیت را برای فروشگاههای زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی و تولیدکنندگان، بنگاههای اقتصادی و خدماتی پیش بینی و تضمین کند.

تهیه از انتشارات آگاه خیابان انقلاب روبروی درب اصلی دانشگاه تهران تلفن 66965804   و 66467323و 66460932

 

 

هرکدام از ما در زمان خرید و فروش وسیله، ابزار و یا حتی یک دست میز و صندلی، دست به تحقیق می زنیم و از صاحب نظران و کارشناسان دربارة آن نظر می خواهیم، اما برای گرانترین خرید و فروش در طول حیات خود یعنی واحدی از یک ساختمان، خواه "مسکونی" ، "تجاری" یا "اداری" معمولا باید چه عملیات و اموری را انجام داد؟ از چه کسانی مشورت خواست و چگونه باید این امر صورت گیرد؟ برای بازاریابی ملک و ساختمان چه باید کرد و چه اصول، تکنیک ها و روش هایی وجود دارد؟ چه نکاتی را در حین بازاریابی ملک و ساختمان باید مورد توجه قرار داد.... این کتاب می تواند به عنوان یک راهنمای خوب و منبعی معتبر برای تمامی اقشار جامعه مورد استفاده واقع شود و هر کس به نوعی در زندگی خود می تواند از این منبع استفاده لازم را داشته باشد.

 تهیه از انتشارات آگاه خیابان انقلاب روبروی درب اصلی دانشگاه تهران تلفن 66965804   و 66467323و 66460932

 

کتابی بسیار کاربردی و مفید با دیدگاه استراتژیک به بازاریابی و تبلیغات و ارتباطات کتابی که با خواندن آن هر کسی می تواند یک دید استراتژی گونه به کسب و کار خود داشته باشد ....

 تهیه از انتشارات آگاه خیابان انقلاب روبروی درب اصلی دانشگاه تهران تلفن 66965804   و 66467323و 66460932  و انتشارات رسا 88834844

 

بررسی چگونگی بازاریابی در کشورهای پیشرفته، به ما ثابت می کند که به چیزهایی بیش از تبلیغات کنونی نیاز داریم، چیزهایی که فراموش شده اند و چیزهایی فقط چشم تیزبین قادر است آنها را مشاهده کند. در این کتاب سعی شده است تاکتیک ها و تکنیک هایی ارائه شوند که بتوانند برخی از شرکت ها را از تکرارها و تقلیدهای تبلیغاتی خلاص کنند. همچنین تلاش شده است که شما را با تاکتیک ها و تکنیک های جدیدی آشنا کند، تا بتوانید تبلیغات برتر و موثری تری داشته باشید.

 تهیه از انتشارات آگاه خیابان انقلاب روبروی درب اصلی دانشگاه تهران تلفن 66965804   و 66467323و  و 66460932 و انتشارات سیته 77501254

 

کتابی بسیار اساسی و حرفه ای در مورد سبک های تبلیغات و بازاریابی برای تمامی کسانی که می خواهند در زمینه بازاریابی فروش و تبلیغات کاری انجام دهند به ویژه برای هنرمندانی که در زمینه تبلیغات کار می کنند ... این کتاب به طور حرفه ای سبک های مختلف بازاریابی و تبلیغات را مورد تجزیه تحلیل و بررسی قرار داده است....

 و انتشارات رسا 88834844

 

 

ذهن مخاطبان و مهندسی ذهن انها می تواند در فرایندهای ارتباطی فروش تبلیغات و بازاریابی نقش موثری داشته باشد. به عقیده نگارندگان ان. ال. پی رویکردی منظم و کلی نگر برای درک اثربخشی ذهن هر فرد در زندگی فردی و سازمانی است و می توان با بررسی ان عوامل بازاریابی را در راستای ذهن مخاطب پیش برد. ان. ال. پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات بر سه پایه اساسی استوار است: اعصاب و شبکه های عصبی زبان و زبان شناسی و برنامه ریزی. نگارندگان در کتاب حاضر ضمن تعریف ان. ال. پی مبحث مهندسی ذهن را با طرح موضوعاتی مانند ساختار مهندسی ذهن و ان. ال. پی در تبلیغات و ارتباطات نقش اعصاب در تبلیغات و ضمیر خوداگاه و ناخوداگاه در تبلیغات و ارتباطات بررسی کرده اند. بخش پایانی کتاب نیز به اصول شش ماده ای تبلیغات و ارتباطات در ان. ال. پی اختصاص یافته است

منبع : http://www.sapra.ir/index.php?option=com_content&view=article&id=49&Itemid=71

 هیه از انتشارات آگاه خیابان انقلاب روبروی درب اصلی دانشگاه تهران تلفن 66965804   و 66467323و  و66460932 و انتشارات رسا 88834844

 منابع کتاب اسرار تجارت بین الملل خویه --- ادامه

 

 

 


ادامه مطلب


دوره ها سمینارها و کارگاه های آموزشی در استان ها و شهرهای مشهد بوشهر شیراز ساری بندرعباس اصفهان با سرفصل های زیر برگزارشد
سمینار خویه بازاریابی برندسازی فروش

کارگاه آموزشی مدیریت نام و نشان تجاری برندسازی راهکارهای ارتقا برند نام و نشان تجاری

سمینار مدیریت ارتباط با مشتری خویه

سمینار مدیریت ارتباط با مشتری مشتری مداری راهکارهای وفادارسازی مشتریان بندر عباس سنندج مشهد

سمینار مدیریت نام ونشان برندسازی مدیریت برند خویه

سمینار مدیریت نام و نشان تجاری خویه مشهد

سمینار مدیریت نام و نشان تجاری اصول و تکنیک های برندسازی مهارت های ارتقا برند مشهد

 

کارگاه آموزشی فروشنده حرفه ای مدیریت فروش مهندسی فروش خویه

سمینار و کارگاه آموزشی فرشنده حرفه ای مدیریت فروش مهندسی فروش خویه

 

سمینار بازاریابی

 

 

دومین سمینار بزرگ  مهارت های حرفه ای مدیریت ارتباط با مشتریان

 در بندر عباس

با حضور مدیران برجسته استان و شرکت های بزرگ ملی و بین المللی

مدرس استاد خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

برخی از سرفصل های سمینار

انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها

انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در آنها

تکنیک های برخورد با مشتریان

تکنیک های جذب مشتریان بیشتر
چگونگی فروش  خدمات بیشتری به یک مشتری
معرفی یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ویژه دفاتر و نمایندگی های بیمه

آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان

تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت

تکنیکهای وفادار سازی مشتریان

روشهای رضایت سنجی مشتریان

آسیب شناسی میزان رضایت مشتریان
اهداف و ضرورت نیاز صنایع بانک و بیمه به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان CRM
کانالهای ارتباط بیشتر با مشتریان در بازاریابی خدمات بانک و  بیمه

کارگاه کارگروهی

بررسی نمونه مطالعاتی و اجرایی کلوپ مشتریان یک شرکت

نمایش فیلم

سمینار مشتری مداری روابط عمومی

سخنران

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 7 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

 کارگاه های آموزشی بازاریابی فروش مشتری مداری ارتباط با مشتریان تبلیغات و

سمینار یک روزه مدیریت روابط عمومی مهندسی تبلیغات

مدرس علی خویه

سرفصل های این دوره:

اصول و مبانی مدیریت روابط عمومی و مهندسی تبلیغات

منشور مدیریت روابط عمومی  و مهندسی تبلیغات

10 تکنیک آسیب شناسی ارتباطات و روابط عمومی

10 تکنیک ارتباط و روابط عمومی  خلاق

رفتار مصرف کننده در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات خلاق و مهندسی تبلیغات

زبان بدن در ارتباطات و روابط عمومی خلاق (creative body lang)

ضمیر خود آگاه و ناخود آگاه در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ارزش در تبلیغات

اصل تصویر سازی ذهنی

 اصل مدلسازی در روابط عمومی

اصل مدل  TOTE در روابط عمومی و تبلیغات

  اصل مدل  ROLE در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل مدل متا در روابط عمومی و تبلیغات

اصول پزشکی ان ال پی در روابط عمومی

مهندسی رسانه در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل دی ان ای پیام ها و رسانه های تبلیغاتی

 تریز و تکنیک های تریز در روابط عمومی و تبلیغات

جایگزینی، ترکیب، جانشینی، مبالغه، حذف، جانگذاری، جانمایی،تعدیل، ترتیب،استخراج،تجسم، ساده نگاری و....

مهندسی یک کمپین تبلیغات

همراه با مورد مطالعاتی

نمایش فیلم و اجرای کارگاه

کارگاه بازاریابی

کارگاه آموزشی مدیریت

 

مدرس دوره های فروش و بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت

ادامه تکنیک های مهندسی فروش

و

شیوه‌های مدیریتی در 9 کشور دنیا


ادامه مطلب


دوره های آموزشی ویژه شرکت های خودروسازی نمایندگی ها و شرکت های مرتبط با خودروسازی


ادامه مطلب

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

اصول و تکنیک های مهندسی تبلیغات تجاری

اصول و تکنیک های مهندسی تبلیغات تجاری
مهارت های مهندسی تبلیغات مدرن
آسیب شناسی تبلیغات
ویژگی های تبلیغات اثربخش و خلاق
مهندسی رسانه های تبلیغاتی
مهندسی پیام های تبلیغاتی
مدیریت تبلیغات
مهندسی هزینه و راههای کاهش هزینه های تبلیغات
اصول اداره کمپین تبلیغاتی
مثال های کاربردی
اچرای یک کارگاه عملی طراحی تدوین و تهیه یک کمپین تبلیغاتی
مهندسی کمپین تبلیغاتی مثال های موردی و اجرایی
نمونه تبلیغات خلاق و اثربخش
خطاهای تبلیغاتی و ضد تبلیغ
مهندسی ارزش در تبلیغات
مهندسی خلاقیت در تبلیغات
نمایش فیلم و اجرای کارگاه

ستاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 7 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

عضو انجمن وان تو وان آمریکا

مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا وسیما

عضو هیات تحریریه نشریات مختلف

 

 

 



- Show quoted text -
--
Ali Khooyeh
www.khooyeh.com
www.alikhooyeh.blogfa.com
www.marketingmanagement.mihanblog.com
www.salemanagement.persianblog.ir
www.marketingnews.blogfa.com
www.marketingschool.blogfa.com
www.saleschool.blogfa.com
www.advertisingschool.blogfa.com
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

Unknown

 

 ali khooyeh seminar

علی خویه

کارگاه آموزشی سمینارهای علی خویه

+ نوشته شده در  ساعت   توسط مشاوره آموزش تحقیق و اجرا  |  نظر بدهید

+ نوشته شده
+ نوشته شده در  ساعت   توسط مشاوره آموزش تحقیق و اجرا  |  نظر بدهید

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و crm  اهواز

 

 

 سخنرانی های خویه

سمینارهای فروش وبازاریابی خویه

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام crm اهواز - خویه

خویه

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

Unknown

از وبلاگ اقای عیاری
برنامه ریزی فروش

در دو شماره قبل به موضوعات مرتبط با "توزیع مویرگی" پرداختیم. شما می توانید متن کامل این دو بخش را علاوه بر تدبیر در ayari.blogfa.com هم مطالعه کنید . امروز به موضوع برنامه ریزی فروش خواهیم پرداخت که به نوعی ادامه ی موضوعات دو شماره قبل است ولی فقط محدود به توزیع مویرگی نیست و شامل کلیه ی نظام های فروش می شود.

1-   درشماره قبل گفتید که عدم اجرای درست برنامه های فروش می تواند موجب شکست سیستم های فروش و توزیع مویرگی شود. اولین سوال این است که تعریف برنامه ی فروش چیست ؟

برنامه ی فروش متکی بر اهداف پیش بینی شده ی فروش است . اهداف فروش به ما        می گوید که باید از نقطه "الف" به نقطه "ب" برسیم . برنامه ی فروش چگونگی رسیدن به نقطه "ب" را بیان می کند . ریشه ی برنامه ی فروش در برنامه های بازاریابی قرار داشته و دلیل حرکت از نقطه "الف" به "ب" اهداف کلان شرکت است که از سوی هیات مدیره تعیین شده و مدیرعامل مسئول اجرایی آن است .

2-   پس اهداف فروش با در نظر گرفتن برنامه های کلان شرکت توسط واحد فروش تعیین می شوند؟ و یا آیا برنامه های فروش را هیات مدیره تصویب و مدیرعامل آنرا به واحد فروش ابلاغ می نماید ؟

هیچکدام . اهداف فروش بر اساس برنامه ها و استراتژی های بازار تعیین می شوند . برنامه و استراتژی بازار توسط واحد بازاریابی و پس از لحاظ کردن عوامل محیطی ، درونی و      برنامه های کلان شرکت تدوین و بعد از تصویب هیات مدیره اجرایی می شوند . سپس  برنامه های کلان بازار به برنامه ی فروش تبدیل می شوند . دقت کنید که برنامه های کلان هیات مدیره باید با واقعیت های بازار و فضای رقابتی همسو باشند  در غیر این صورت  برنامه های بازار و فروش هم به هدف نخواهند رسید .

3-   ممکن است این بخش را با یک مثال بیشتر شرح دهید ؟

شرکتی را در نظر بگیرید که یکی از اهداف هیات مدیره رسیدن به سود سهام معینی است . بخشی از این هدف از طریق افزایش سهم بازار و فروش و بخشی دیگر نیز از طریق افزایش حاشیه سود محصولات انجام پذیر خواهد بود . حال اگر تولیدات این شرکت از نیازها و واقعیت های بازار دور باشند یا امکان تکمیل و به روزآوری سبد محصولات یا کاهش قیمت تمام شده فراهم نباشد ، آیا می توان به بار نشستن برنامه های هیات مدیره امید داشت ؟ پس برنامه های کلان شرکت نیز باید متکی به توان شرکت ، واقعیت ها و شرایط بازار باشد .

گرایش عمومی هیات مدیره ، مدیرعامل یا مالکین بخش خصوصی به هنگام برنامه ریزی کلان ، نگاه به ظرفیت های تولید ، میزان سود مورد انتظار بدون نگاه به بازار و مشتری است. این موارد موجب غیر واقعی شدن برنامه ها می شود . پیش نیاز این برنامه ها ، انجام سرمایه گذاری بموقع و بازارگراست . گاه مالکان و مدیران ارشد به جای تدوین اهداف کلان ، اقدام به تعیین میزان فروش و یا سهم بازار می کنند که این هم اشتباه است .

4-   در بعضی از شرکت ها پیش بینی فروش بعهده واحد های فروش است . این کار چه ایرادی دارد ؟

اگر واحد فروش پیش بینی فروش سالانه خود را به تفکیک مشتریان ، محصولات ، مناطق و غیره بر اساس برنامه ها و سناریو های واحد بازاریابی وبا هماهنگی به آن تدوین نماید ایرادی ندارد (یعنی فرآیندی که در سوالات بالا به آن اشاره شد) . ولی در غیر این صورت ایرادات زیر بوجود خواهند آمد :

·       پیش بینی محتاطانه خواهد شد زیرا واحد فروش می خواهد حتما به اعدادی که تعهد می کند برسد .

·       احتمالا فقط متکی به روند های گذشته خواهد بود. حال آنکه نگاه به گذشته برای پیش بینی آینده شرط لازم است ولی شرط کافی نیست .

·       تغییرات کلان بازار و رقابت در آن لحظ نخواهد شد زیرا ماهیت فعالیت فروش برعکس فعالیت های بازاریابی که دارای افق دید بلند مدت است دارای افق زمانی کوتاه مدت است.

·       در حد تعقیب رقبا ، فروش به مشتریان جاری یا بالقوه یا محصولات جاری و محصولات تطبیق داده شده باقی خواهد ماند . حال اینکه گاه لازم است نیازها و بازارهای ناشناخته جدید ، زمینه های نوی فعالیت یا طراحی محصولات کاملا نوین تعریف شوند که معمولا نه در حد تخصص و نه تجربه واحد فروش است.

·       مانورهای بازار محدود به تخفیفات ، کاهش قیمت یا فروش های اعتباری خواهند ماند که گاه اقتصادی بودن فعالیت ها را نیز زیر سوال خواهد برد.

5-    پس پیش بینی فروش کمی و متکی به برنامه های بازاربابی است. با برنامه فروش چه ارتباطی دارد ؟

بله. برنامه فروش یک برنامه عملیاتی است که شرکت را به اهداف کمی پیش بینی شده خواهد رساند. دراینجاست که واحد فروش مشخص می کند برای هر بازار یا انواع مشتریان جاری و جدید و محصولات چه استراتژی ها و تاکتیک های فروش باید به اجرا درآورد . این برنامه در نهایت باید به تفکیک تک تک کادر فروش تهیه شود . برنامه های فروش شامل برنامه های استراتژیک و برنامه های تاکتیکی است . موضوعاتی نظیر طراحی روش های سفارش گیری و فروش ، نحوه استفاده انواع  کانال های توزیع موجود یا طراحی کانال های جدید از موضوعات استراتژیک فروش و مانورهای قیمتی ، تخفیفات و روش های پیشبرد فروش نمونه ی تاکتیک های فروش هستند .

دراینجا لازم به ذکر است که برای موفقیت این الگو واحد فروش باید حتما زیر نظر واحد بازاریابی باشد تا این واحد بتواند مسئولیت و اختیار کافی در تحقق برنامه ها را داشته باشد .

6-   برای پیش بینی فروش از چه روش هایی می توان استفاده کرد ؟

روش های کمی متعددی نظیر روش میانگین متحرک ساده ، روش میانگین متحرک وزنی ، هموار سازی نمایی ، رگرسیون وجود دارند . ولی روش های کیفی هم هست که به هنگام غیر قابل استفاده بودن روش های کمی کاربرد دارند . این روش ها عبارتند از پیش بینی بر اساس نظرات کارشناسان خبره ، روش دلفی و بررسی پتانسیل خرید مشتریان .

7-   ضمانت موفقیت برنامه های فروش چیست ؟

از دید من انجام کنترل های دقیق ، ضامن موفقیت برنامه های فروش است. یعنی کنترل مستمر عملکرد فروش و مقایسه آن با اهداف در مقاطع کوتاه زمانی به گونه ای که بتوان انحراف از برنامه را بلافاصله شناسایی کرده و پوشش داد . مقاطع زمانی کنترل در برخی از صنوف یا محصولات حتی باید روزانه باشد . دقت کنید که در اینجا نقش مسئولین ، سرپرستان و مدیران فروش از دو بعد بسیار حیاتی است . اول کنترل میزان انحراف از برنامه و دادن راه کار برای جبران عقب ماندگی از برنامه و دوم تهیج مداوم فروشندگان برای بالا بردن میزان حساسیت آنها به اهداف تا فضای خود کنترلی بر آنها حاکم شود . در این حالت برای جبران عقب ماندگی فروش گاه نیاز به راه   حل های مسئولین فروش نیست زیرا کادر فروش در لحظه راه حل های خود را به اجرا در می آورد . اتصال برنامه های فروش به سیستم پورسانت لازم و ضروری است و تضمین کننده موفقیت برنامه های فروش است .

در شماره بعدی به موضوعات دیگر فروش خواهیم پرداخت . منتظر نظرات شما از طریق تدبیر یا  ayari.blogfa.com هستم .

 


توزیع مویرگی2

در مقاله قبلی به مفهوم "توزیع مویرگی" پرداختیم. ابتدا به تاریخچه این کلمه در ایران اشاره شد و سپس به برخی سوالات اساسی درمورد آن پاسخ داده شد. در آن شماره گفته شد که:

کاربرد مفهوم توزیع مویرگی فقط محدود به کالاهای پرمصرف عمومی نیست.

a  این روش باید بتواند فرصت از دست رفته فروش را به نسبت سایر روش های توزیع به شکلی که برای شرکت اقتصادی باشد کاهش دهد.

a  مفهوم توزیع مویرگی امروزه تغییر یافته و شرکت ها به جای عهده دار شدن اجرای توزیع در تمام کانال توزیع باید شبکه را مدیریت کنند.یکی از روش های مدیریت شبکه ، برون سپاری بخش هایی از توزیع به نهاد های بیرونی و متخصص است. کاهش کارآیی و یا افزایش هزینه های توزیع توسط شرکت ، دو دلیل اصلی برون سپاری هستند.

 در این شماره به سایر سئوالات در خصوص نظام های توزیع پاسخ خواهیم داد.

1-   عدم توجه به چه موضوعاتی در توزیع می تواند موجب شکست آن شود ؟

اول هدف گذاری درست و واقع گرایانه فروش است که متکی به اعداد ارقام بوده و بر حس شهودی مدیران اتکا ندارد. دوم کنترل دقیق اهداف در مقاطع زمانی مناسب به گونه ای که اختلاف از هدف را قبل از اینکه دیر شوند نشان دهد. در این راستا توصیه جدی من استفاده از نرم افزار و سخت افزارهای مناسب است و سوم مدیریت مناسب منابع انسانی فروش که شامل انتخاب ، جذب ، ایجاد انگیزه ، رشد و شکوفانی منابع انسانی کادر فروش است.

2-   سیستم های پورسانت یکی از روش های ایجاد انگیزه و ایجاد فضای خودکنترلی برای کادر فروش است. چه توصیه هایی برای مدیران فروش و مدیران ارشد شرکت ها در این مورد دارید؟

 

خطاهایی درطراحی وخصوصا اجرای نظام های انگیزشی برای کادر فروش در ایران مشاهده می گردد. گرچه بخشی از این خطاها ناشی از کمبود دانش و تجربه است ولی به نظر من بخش عمده این خطاها به علت نگرش های غلط مدیران ایرانی است. اگر می خواهید از سیستم پورسانت نتایج مناسبی به دست آورید توصیه دارم به نکات ذیل توجه کنید:

a    از اهداف کمی برای سنجش عملکرد کادر فروش استفاده کنید . هدف های کیفی یا شهودی نظیر میزان علاقه به شرکت ، امانت داری و غیره که اندازه گیری آنها دشوار است موجب سلیقه ای شدن سیستم می شود. .

a    اهداف هر فروشنده می باید بصورت شفاف ، ساده ، قابل فهم و قبل از آغاز دوره به وی گفته شوند . وی باید دقیقا بداند در چه شرایطی چه چیزی دریافت خواهد کرد. این اهداف قبل از پایان دوره زمانی نباید دچار تغییرات ناگهانی و سلیقه ای شود.متاسفانه برخی مدیران ایرانی گاه با تغییرات بی دلیل اعتماد کادر فروش را سلب می کنند.

a    اهداف کمی باید محرک افراد برای فعالیت بیشتر باشند. یعنی رسیدن به این اهداف به شکل معنی داری در سرنوشت کاری و مالی افراد تاثیرگذار باشد.

a     اهداف باید بین افراد با راندمان های متفاوت ، به شکل معنی داری تفاوت ایجاد نماید.در غیر اینصورت افراد فعال پس از مدتی یا شرکت را ترک می کنند یا سرعت فعالیت های خود را کاهش می دهند.

a    اهداف کادر فروش باید با اهداف شرکت در بازار رقابت همسو باشند. این اهداف ضمن منصفانه بودن در طول زمان باید رو به جلو باشند. برای محصولات پر فروش یا خدماتی که ظرفیت ارائه به میزان کافی برای آنها وجود ندارد می توانید هدف پورسانت تعیین نکنید.

a    تفاوت اهداف بین فروشندگان باید به دلیل تفاوت در کشش فروش باشد و نباید تحت تاثیر روابط غیر کاری قرارگیرد.این اهداف نباید با توان فروشنده تنظیم شوند. درصورت عدم کفایت توان فروشنده باید وی را به حوزه هایی از فروش هدایت کرد که با توانش هماهنگ باشد.

a    تنها دلیل عدم پرداخت پورسانت به کادر فروش عدم دستیابی آنها به اهدافشان است. پرداخت به افرادی که به اهدافشان نرسیده اند به هر دلیل از جمله ترحم ، جبران کمی درآمد کادر فروش ، فشار سازمان های غیر رسمی ، روابط فردی وغیره موجب ازبین رفتن تدریجی سیستم می شود.

a    توان رسیدن افراد به اهدافشان نباید موجب تحمیل اهداف غیر معقول به آنها شود.متاسفانه برخی از مدیران برای جبران عقب ماندگی تیم فروش به جای حرکت دادن نیروهای ضعیف یا کم کار ،  اهداف سنگین برای نیروهای توانمند در نظر می گیرند. 

a    دادن بازخور نقش حیاتی در موفقیت سیستم های انگیزشی دارد. لذا فروشنده در پایان هر روز یا دوره های زمانی معین باید میزان فاصله خود را از هدف بداند تا بتواند عقب ماندگی خود را قبل از دیر شدن جبران کند. این اصل معمولا از سوی بعضی مدیران کم اهمیت تلقی می شود.

a    میزان پورسانت باید در تعادل با میزان پرداختی رقبا بوده و قبل از فراموش شدن ، بموقع و به میزان قول داده شده پرداخت شود. بودجه پورسانت را قبل از اعلام ، محاسبه کرده و کنار بگذارید تا بعدا با هیچ بهانه ای کم یا قطع نشود. خلف وعده در این خصوص موجب بی اعتمادی کادر فروش به سیستم و مرگ تدریجی آن خواهد شد.

a    هیچ عیبی ندارد که در آمد برخی از کادرهای فروش که به هدف خود می رسند در مقاطعی بیش از مسئولینشان باشد.

a    درصورتی که برای کادر فروش سیستم پورسانت اجرا می کنید حتما برای سایر واحدها هم نظام های انگیزشی مناسب و متکی بر نتایج عملکرد طراحی کنید. زیرا افزایش فروش فشار کار آنها را هم زیاد خواهد کرد. زیرا درصورت نادیده گرفتن این امر سایرواحدها تضاد منافع احساس کرده و با فشار به مدیریت ارشد حیات نظام انگیزشی کادر فروش به خطر خواهد انداخت.

a    نگذارید کسی به سیستم عادت کند. بهتر از سالی یک یا دوبارروش ها و شاخص های محاسباتی را تغییر دهید تا پویایی سیستم حفظ شود. بدیهی است که اهداف باید بیشتر مورد بازنگری قرار گیرند.

a    دقت کنید شوق کادر فروش در رسیدن به اهداف نباید ریسک شرکت را افزایش دهد. یعنی افزایش مطالبات شرکت یا سوختی های فروش نباید مشاهده شود. معنی این اصل آن است که دریافت پورسانت در گروی بازگشت پول فروش به شرکت است. کنترل این موارد از سوی مسئولین و سرپرستان فروش الزامی است.


پاسخ به سوالات مهم در مورد نظام های توزیع در ایران - 1

از امروز با شما خواهم بود تا با هم در مسیری زیبا و پرچالش بازاریابی و فروش قدم گذاشته و به دنیای ناشناخته آن در ایران سفر کنیم. مخاطبین این صفحات در واقع همه خوانندگان هستند.زیرا اساس زندگی اجتماعی بر تبادل استوار است وبازاریابی و فروش نیز ابزار مهم تبادلات بین افراد هستند.البته علاقمندان به موضوعات بازاریابی و فروش و خصوصا کارشناسان و مدیران صنایع که بصورت مستقیم یا غیر مستقیم با این موضوعات سروکار دارند مخاطبان اصلی خواهند بود.

همانگونه که بیان کردم تمام تلاش من این خواهد بود تا شما عزیزان را به دنیای بازاریابی و فروش در ایران ببرم. موضوعات و قوانین بازی را در فضای ایران برای شما تشریح کنم. به موضوعاتی که معمولا ذهن افراد را در فضای کسب و کار ایران به خود مشغول می کند پاسخ دهم. در این بین ادعا ندارم که جواب تمام سوالات را دارم و نظراتم همواره پاسخگوی تمام مشکلات خواهد بود ولی می توان از این تریبون برای تبادل سیستماتیک افکار استفاده کرد .به همین دلیل نقش شما همراهان گرامی بسیار مهم است. شما می توانید موضوعات ، سوالات و خصوصا نظرات خود را برای من از طریق ayari.blogfa.com ارسال کنید تا بصورت فردی و یا جمعی به آنها بپردازیم.

امروز می خواهم به مفهوم "توزیع مویرگی" که گاه ذهن افراد را به خود مشغول می نماید بپردازم.

ریشه این کلمه شاید به زمانی برمی گردد که کشور به دلایل جنگ و شرایط اضطرار با کمبود تولید و عرضه محصولات مختلف مواجه بود وخواسته یا ناخواسته حذف واسطه های غیر ضرور در دستور کار بخش مدیریت تجارت کلان کشور قرار گرفت. زیرا این واسطه ها از کمبود ها سوء استفاده کرده و موجب گرانی محصولات و تحمیل شرایط دشوار به شهروندان می شدند.

در ادامه این تفکر،  ایجاد نظام های سهمیه بندی ، بسط تفکر از تولید به مصرف ، تاسیس مراکز تهیه و توزیع و ایجاد شبکه های توزیعی که بتوانند محصولات را با کنترل بیشتر به مصرف کننده نهایی برساند در کشور به شدت توسعه یافت.

کلمه" توزیع مویرگی " با پیش زمینه فکری فوق ، خصوصا در توزیع اقلام مصرفی پرفروش نظیر مواد خوراکی ، محصولات شوینده ، بهداشتی و دارویی وارد ادبیات اجرایی کشور شد.

در این فضا شرکت ها که عمدتا مالکیت دولتی نیز داشتند از طریق بکار گیری کادر فروش خود تلاش کردند تا محصولات را بدون واگذاری به واسطه های بیرونی تا نزدیک ترین مکان به مصرف کننده برسانند. روش هایی نظیر سهمیه بندی کالا در کشور که در پی توزیع عادلانه این محصولات بودند نیز  مکمل توزیع مویرگی شدند.

باکاهش و رفع اضطرار حاکم بر کشور، شرایط و اولویت شرکت ها و اقتصاد ملی تغییر یافت ولی مفهوم توزیع مویرگی بعنوان یک اصل در فرهنگ مدیریت توزیع کالا و خدمات شرکت ها باقی ماند. اصلی که روش اجرای آن باید در شرایط جدید متحول می شد. در اینجا به چند سوال مهم که معمولا ذهن مدیران را بخود مشغول می کند می پردازم:

1-   آیا کاربرد مفهوم توزیع مویرگی فقط محدود به کالاهای پرمصرف عمومی است؟

خیر. در شرایط امروزی این مفهوم برای انواع کالاها وخدمات کاربرد دارد و هدف آن حصول اطمینان از توزیع ورسیدن مناسب محصول به دست مصرف کننده نهایی است. با توجه به وجود رقبا این توزیع نباید هزینه های فرصت از دست رفته فروش را افزایش دهد. یعنی دیررسیدن ، نرسیدن ، ناکافی رسیدن یا گران تر رسیدن محصول در مقایسه با رقبا نباید مشاهده شود.

2-   آیا برای رسیدن به مفهوم فوق باید حتما توزیع از مبدا عرضه تا نزدیک ترین مکان به مصرف کننده توسط خود شرکت انجام شود ؟

خیر. امروزه به دلیل ایجاد فضای رقابتی، شرکت ها به جای توزیع فیزیکی ، به مدیریت شبکه توزیع می پردازند. یعنی از شبکه واسطه ها یا نمایندگان به جای کادر شرکت استفاده می کنند.یکی از دلایل عمده این امر بهینه کردن هزینه هاست.

3-   آیااستفاده ازواسطه ها موجب گرانی یا صدمه زدن به محصول نمی شود ؟

نه لزوما. استفاده از شبکه هادر دنیای امروز امری پذیرفته شده است. انتخاب درست شبکه ، هدف گذاری مناسب و از همه مهم تر کنترل شبکه توزیع موجب کاهش این نگرانی ها می شود. ضمن اینکه افراد سودجو با رقابتی شدن صنوف از شبکه توزیع بصورت اتوماتیک حذف می شوند . چون وجود رقبا اجازه افزایش بی دلیل قیمت را نمی دهد.

4-   یعنی می توان شبکه توزیع مویرگی داشت و کل شبکه را برون سپاری کرد؟

بله . البته می دانم این جواب برای خیلی ها این سوال را پیش خواهد آورد که پس این توزیع که دیگر مویرگی نیست.همانگونه که گفتم مفهوم توزیع مویرگی درشرایط خاص کشور ساخته و وارد ادبیات تجاری کشور شد.در واقع درادبیات جهانی از نظام توزیع (ونه توزیع مویرگی) صحبت می شود که هدف آن رساندن محصول در زمان مناسب ، به میزان قول داده شده ، در شرایط مطلوب و بصورت اقتصادی به فرد مناسب است. پس می توان با روش های نوین مدیریتی توزیع را کنترل نمود . حتی با افراد بیرونی.

5-   تاچه عمقی از شبکه باید توسط شرکت اداره شده و مابقی برون سپاری شود؟

حد بهینه برون سپاری زمانی است که کارآیی کاهش یافته و هزینه ها افزایش می یابند.

در شماره بعدی به سایر سئوالات در خصوص نظام های توزیع خواهم پرداخت.


چند توصیه برای سیستم های پورسانت فروش

از امروز با شما خواهم بود تا با هم در مسیری زیبا و پرچالش بازاریابی و فروش قدم گذاشته و به دنیای ناشناخته آن در ایران سفر کنیم. مخاطبین این صفحات در واقع همه خوانندگان هستند.زیرا اساس زندگی اجتماعی بر تبادل استوار است وبازاریابی و فروش نیز ابزار مهم تبادلات بین افراد است. به همین دلیل همسفران این حرکت گروهی کلیه افرادی هستند که در زندگی روزمره خود با سایرین در تعامل هستند. البته علاقمندان به موضوعات بازاریابی و فروش و خصوصا کارشناسان و مدیران صنایع که بصورت مستقیم یا غیر مستقیم با این موضوعات سروکار دارند مخاطبان اصلی خواهند بود.

همانگونه که بیان کردم تمام تلاش من این خواهد بود تا شما عزیزان را به دنیای بازاریابی و فروش در ایران ببرم. موضوعات و قوانین بازی را در فضای ایران برای شما تشریح کنم. به موضوعاتی که معمولا ذهن افراد را در فضای کسب و کار در ایران به خود مشغول می کند پاسخ دهم. در این بین ادعا ندارم که جواب تمام سوالات را دارم و نظراتم همواره پاسخگوی تمام مشکلات خواهد بود ولی می توان از این تریبون برای تبادل سیستماتیک افکار استفاده کرد .به همین دلیل نقش شما همرهان گرامی هم بسیار مهم است. شما می توانید موضوعات ، سوالات و خصوصا نظرات خود را برای من از این طریق ارسال کنید تا چه بصورت فردی و چه بصورت جمعی به آنها بپردازیم.

امروز می خواهم به موضوع "مشکلات موجود در راه ایجاد انگیزه در تیم های فروش" بپردازم. زیرا تجربه و مشاهداتم نشان داده است که مدیران کشور در این خصوص دارای نگرش هایی هستند که نیاز به بازنگری دارد.

اگر فرض کنیم که هدف از بکارگیری سیستم های انگیزشی برای کادر فروش ایجاد زمینه کافی برای تلاش بیشتر برای رسیدن به اهداف سازمانی است ، سیستم انگیزشی باید بتواند اهداف فردی و سازمانی را همسو سازد. اگرچه بی شک پیش نیاز این امر انتخاب افراد مناسب برای کادر فروش است.

درصورتی که سیستم های انگیزشی و پورسانت درست طراحی ، اجرا و کنترل نشوند مشکلات زیر قابل پیش بینی هستند:

1-   شرکت لزوما به اهداف فروش نمی رسد و یا اهداف فروش با هزینه های بالاتری تحقق می یابند.

2-   افت راندمان ، رقابت ناسالم بین پرسنل ، فرصت طلبی ، فساد مالی و بی انگیزگی مشاهده خواهد شود.

3-   فضای شایعه پراکنی ، خروج نیروهای کارآمد و درگیری واحد فروش با سایر واحدهای اجرایی شرکت پیش خواهد آمد.

خطاهایی در طراحی و خصوصا اجرای نظام های انگیزشی در ایران برای کادر فروش مشاهده می گردد. گرچه بخشی از این خطاها ناشی از کمبود دانش و تجربه است ولی به نظر من بخش عمده این خطاها به علت نگرش های غلط مدیران شرکت هاست.

برای افزایش تاثیر مثبت سیستم های پورسانت دقت به موارد ذیل را توصیه می کنم:

a    از اهداف کمی برای سنجش عملکرد کادر فروش استفاده کنید . از هدف های کیفی نظیر میزان علاقه به شرکت ، امانت داری و غیره که اندازه گیری آنها دشوار است پرهیز کنید .

a    اهداف باید کمی و محرک افراد برای فعالیت بیشتر بوده و بین افراد با راندمان های متفاوت ، به شکل معنی داری تفاوت ایجاد نماید.

a    اهداف نباید با توان فروشنده تنظیم شوند. بلکه باید با اهداف شرکت ، بازار و فروش همسو باشند. درصورت عدم کفایت توان فروشنده باید وی را به حوزه هایی از فروش هدایت کرد که با توانش هماهنگ باشد.

a    اهداف وسیله ای برای ترحم یا جبران حقوق افراد نیست .

a    افزایش ناگهانی و بی دلیل اهداف خطرناک است و تفاوت اهداف بین فروشندگان باید به دلیل تفاوت در کشش فروش باشد و نباید تحت تاثیر روابط غیر کاری قرارگیرد.

a    توان رسیدن افراد به اهدافشان نباید موجب تحمیل اهداف غیر معقول به آنها شود.

a    دادن بازخور نقش حیاتی در موفقیت سیستم های انگیزشی دارد. لذا فروشنده در پایان هر روز یا دوره های زمانی معین باید میزان فاصله خود را از هدف بداند.

a    اهداف هر فروشنده ضمن منصفانه بودن در طول زمان باید رو به جلو باشند ، این اهداف می باید بصورت شفاف ، ساده ، قابل فهم و قبل از آغاز دوره به وی گفته شوند .

a    میزان پورسانت باید در تعادل با میزان پرداختی رقبا بوده و قبل از فراموش شدن ، بموقع و به میزان قول داده شده پرداخت شود. بودجه پورسانت را قبل از اعلام ، محاسبه و کنار بگذارید تا بعدا با هیچ بهانه ای کم یا قطع نشود.  

a    ادامه حیات نظام انگیزشی کادر فروش بدون درنظرگرفتن نظام های انگیزشی برای سایر واحدهای شرکت ممکن نیست .

در آینده موارد ده گانه فوق را بیشتر تشریح کرده و دلایل خود را بیان خواهم کرد

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

Unknown

+ نوشته شده
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

سرفصل دوره آموزشی کاربردی

سرفصل دوره آموزشی کاربردی

مدیریت و چیدمان فروش

مدرس: مهندس علی خویه

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

دوره های آموزشی بازاریابی فروش ارتباطات مهندسی فروش مدیریت بازاریابی

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و crm  اهواز

 سخنرانی های خویه

سمینارهای فروش وبازاریابی خویه

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام crm اهواز - خویه

خویه

در هفته هایی

 
در هفته هایی که گذشت دوره های آموزشی با موضوعات بازاریابی و فروش مویرگی- فروش در شرایط سخت وکسادی بازار- روانشناسی قیمت ها روانشناسی  تخفیف - بازاریابی پارتیزانی- اصول و فنون مذاکرات حرفه ای- مدیریت بازاریابی و فروش - قیمت گذاری اصول و فنون قیمت گذاری - مدیریت و سرپرستی فروش - ویزیتور حرفه ای

در شهرهای یزد ساری رشت و در مدرسه فروش تهران داشتیم

به تازگی همکاری بسیار خوبی نیز با شرکت پخش پارسیان که یکی از بزرگترین شرکت های پخش تهران می باشد نیز آغاز گردید ه است این شرکت با فروشنده های بسیار خوب خود توانسته سهم بسیار خوبی را در بازار بدست آورد درجلسات آموزشی با موضوعات ویزیتور حرفه ی مهندسی فروش مدیریت منطقه ویزیت روانشناسی مشتری که تا کنون با فروشندگان این شرکت داشتیم جلسات بسیار شاد پرنشاط و کاربردی ارایه شده است

www.marketingschool.blogfa.com

·         www.saleschool.blogfa.com 

·         www.advertisingschool.blogfa.com

 

در شهر یزد در خدمت مدیران فروش شرکت تولیدی و خدمات یزد بودیم از ای میل ها و ابراز محبت هایی که این دوستان نسبت به دوره و اینجانب داشته اند بسیار سپاسگزارم

دراستان های شمالی کشور نیز دوره های کاربردی  و جذابی درحال ارایه می باشد که اطلاعات آن از طریق این وبلاگ و وب سایت وای میل قابل دریافت می باشد

هفته آینده در خدمت مدیران تولیدی خدماتی و صنعتی استان های تهران اصفهان و بندر عباس با موضوعات اصول و فنون وفادارسازی مشتریان - بازاریابی در شرایط بحران - مهندسی فروش - مهندسی روابط عمومی تکنیک ها اصول و فنون روابط عمومی الکترونیک و اصول و فنون ارتباطات اثربخش بازاریابی خلاق سیستم ها و راهکارهای استخدام ویزیتور و فروشنده و بازاریاب حرفه ای و .. خواهیم بود برای دریافت اطلاعات بیشتر به سایت های زیر مراجعه شود

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com
09122991608
09372991608
khooyehali@yahoo.com
khoooyehali@gmail.com
www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.persianblog.ir
www.advertisingschool.blogfa.com

www.marketingmanagement.mihanblog.com

آموزش بازاریابی و فروش

مدرس بازاریابی و فروش

علی خویه بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت ارتباطات

کارگاه بازاریابی و فروش

مدرسه بازاریابی و فروش ایران

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

بازاریابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازار بین المللی

بازاریابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازار بین المللی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر

دوره های آموزشی ویژه شرکت های خودروسازی نمایندگی ها و شرکت های مرتبط با خودروسازی

دوره های آموزشی ویژه شرکت های خودروسازی نمایندگی ها و شرکت های مرتبط با خودروسازی

مدیریت بازاریابی حرفه ای در صنعت خودرو ونمایندگی ها تولید کننده گان و وارد کنندگان خودرو

مدرس: مهندس علی خویه

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
khooyeh.ir دکتر علی خویه، مدرس و مربی شرکت های معتبر